インサイドセールスの種類とは？運用や注目されている理由を解説

非対面でデジタル化して営業活動をおこなえるインサイドセールス。自社でも導入して売上アップに繋げたいと考えている方も多いかもしれません。ただ、いざ導入しようと思ってもインサイドセールスが具体的にどのようなものかイメージがつかない場合があります。本記事ではインサイドセールスの種類、運用、注目されている理由を解説します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは社内（インサイド）で営業活動をおこなう手法や役割のことを言います。電話やEメール、ダイレクトメールなどを用いて顧客にアプローチをしていきます。購入をまだ考えていない顧客に対してコミュニケーションをおこない、購入する必要性やメリットなどを伝え、需要を高めていきます。なお、会社によってインサイドセールスが担う営業活動が変わるため、ビデオ会議による商談までインサイドセールスでおこなう場合があります。
 
例えば、マーケティング部門が獲得した見込み顧客へ、状況のヒアリングをおこなって、成約確度の高い顧客になるようにしていきます。その他にもお役立ち情報を提供することで、顧客にとっての自分ごと化を促します。

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インサイドセールスが注目されている理由

営業のデジタル化が進む中でインサイドセールスへの注目は増してきています。ここではインサイドセールスがなぜ注目されているかを解説します。

①見込み顧客の優先順位をつけられる

インサイドセールスの役割の一つは、マーケティング部門が獲得したリードの中からターゲットとなる見込み顧客を選定し、アプローチの優先順位を付けることです。従来の営業スタイルでは一人で新規開拓からアポの獲得、商談、アフターフォローまでおこなっていました。そのため、手が回らず、ニーズが明確でない顧客にも訪問営業がおこなわれていました。
 
しかし、インサイドセールスによるニーズの測定と優先順位づけにより、受注確度の高い顧客に絞った訪問営業が可能になります。受注確度の低い見込み顧客には電話やメールでの情報提供を通じてニーズを高める活動がおこなわれ、営業活動の効率化と訪問営業の受注率向上が期待されます。見込み顧客情報の適切な管理のためには、マーケティングオートメーションツール（MAツール）やSFAなどのITツールを使うことでさらに効率化が図れます。

②見込み顧客との関係性の構築

リードとして連絡が取れる状態になった見込み客の中には受注確度の差があります。確度が高い場合はすぐに商談まで進むことができますが、確度の低い見込み客に対してすぐに商談をおこなっても受注には繋がりにくいです。
 
そのため、確度の低い見込み客へはメールや電話、Webサイトのコンテンツなどで適切な情報やサービスを提供して、関係性を構築しながら信頼関係を構築します。見込み顧客の満足度が高まるほど、ニーズが顕在化した際に受注に繋がりやすくなります。

③営業担当者への見込み顧客の連携

インサイドセールスの重要な業務の一つは、適切なタイミングで見込み顧客をフィールドセールスに引き渡すことです。顧客のニーズが最も高まった時にフィールドセールスがクロージングできるかどうかは、受注に直結する重要なポイントです。適切なタイミングを見極めるためには、日々のヒアリングやCRMツールを活用して顧客のステータスを詳細に分析することが必要です。優先度はインサイドセールスの種類によって異なる場合もあります。

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インサイドセールスの種類

次にインサイドセールスの種類を解説します。大きく分けるとインサイドセールスにはSDRとBDRの2つがあります。これらの違いはどんなターゲットにアプローチするかによって、変わってきます。

既存の獲得リードに対応する反響型営業（SDR）

SDR（Sales Development Representative）は、既存の取引先やインバウンドで獲得したリード顧客を対象に営業活動をおこなう反響型営業です。

ニーズを引き出し、関係性を構築することが重要です。Pull型とも呼ばれ、製品資料の請求や問い合わせに迅速に対応するなどの業務が求められます。新規リードの場合は、インサイドセールス部門が最初のアプローチを担当し、顧客とのコミュニケーションや信頼関係構築が受注率向上につながります。

反響型営業では、インバウンドマーケティングを主体としたリード獲得が一般的であり、マーケティング部門との連携が重要です。顧客データ管理や商談履歴の管理も必要です。

自社からアプローチする新規開拓型営業（BDR）

BDR（Business Development Representative）は、SDRとは異なり、顧客からのアクションではなく自社からのアプローチによって営業活動がスタートします。BDRの主なターゲットは、認知が低い企業や繋がりを獲得しにくい企業、積極的に売り込みたい企業です。

BDRは事前の企業情報収集や戦略の立案に時間がかかり、ニーズが明確でない企業にアプローチします。したがって、繋がりを得るために労力を割く価値のある企業である必要があります。ターゲットの条件は自社の商材や事業規模によって異なりますが、エンタープライズ企業やレガシー企業など攻略が難しく、受注時のベネフィットが大きい企業を対象とする傾向があります。

BDRのアプローチ方法は電話だけでなく、IR情報からキーパーソンに宛てた手紙などの地道なアプローチも重要です。SDRとBDRでは結果と期待値が異なるため、適切なKPI設定が必要です。

インサイドセールスの運用・組織づくり

インサイドセールスの運用や組織づくりには、適切な人員確保と業務体制の構築が重要です。営業支援ツールの整備や情報共有の改善も必要です。立ち上げ時にはKPIの設定に注意し、マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスの連携を図りながら現実的な数字設定をおこないます。運用期では商談の質を重視し、商談化率の向上を目指します。

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モチベーションやキャリアプランの維持にも注意し、顧客のニーズを把握しカスタマーサクセスへと導く役割を果たします。インサイドセールスの導入に際しては、目的や存在意義を明確化し、組織のマネジメントをおこなうことが重要です。

まとめ

インサイドセールスには、顧客関係構築や営業担当者への連携など様々な要素があります。SDRとBDRの役割や特徴、それぞれの営業アプローチについて解説しました。インサイドセールスの運用や組織づくりには、適切な人員の確保や業務体制の構築、営業支援ツールの活用が必要です。
 
とはいえ、自社がSDRとBDRのどちらから導入すればいいかを判断することは難しいものです。当社では専門のコンサルタントがご相談をお受けしております。まずは気軽にご相談ください。

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