インサイドセールの立ち上げだけじゃない新規顧客獲得からカスタマーサクセスまで
包括的なサポートで契約数が約500倍に！

当社は昨今のデジタルシフトに伴って提供するSaaS商材の受注拡大が厳命されていました。ですので、それまでエンタープライズを中心に営業活動を行っていたところから、SMBに販路を拡大して受注目標の達成を目指そうとしていました。

しかし、当社営業部門はエンタープライズ向けの営業スタイルを確立しており、SMB領域における営業活動には外部の力が必要と感じていました。

また、エンタープライズよりも社数が多いSMB市場を開拓していくには活動量を増やす必要を感じており、インサイドセールスの導入も合わせて検討していました。

複数の外部ベンダーにお声がけをさせていただきましたが、SaaS商材におけるインサイドセールスの立ち上げと運用に実績のあるベンダーに委託をしようと考えていました。

複数の候補の中でキューアンドエーさんは、経験や実績はもちろん、戦略設計から運用構築まで受けていただけること、またリード（見込み客）の作成からクロージングまで一気通貫で実施していただけるということで、キューアンドエーさんにお願いすることに決めました。

キューアンドエーさんにお願いすることに対する不安より、自社内にインサイドセールスが文化として根付くかどうかが課題でした。当初はスモールスタートで徐々に社内の中にインサイドセールスを浸透させることを目指しましたが、認知が進んでいないこともあり社内協力を得るのが難しかったです。

SFA基盤が営業とマーケティングで分かれていたこともあり、営業に問い合わせの連携をお願いしてもなかなかスムーズにいきませんでした。その部分でキューアンドエーさんにはご苦労をかけてしまったと思います。

キューアンドエーさんと共に、SaaSをSMBに販売する営業戦略立案からPardotやSalesforceの導入初期設計まで行って、2020年にインサイドセールスをスタートさせました。

スタート直後に新型コロナウイルス感染症の発生したことにより、当社が取り扱うSaaS商材によってこれまでの常識を一変させることができると確信し、キューアンドエーさんのご協力の元でインサイドセールス体制を早期に整備していただきました。

同時にWebコンテンツの拡充やインサイドセールスでの訴求によって沢山の問い合わせや見込みリードを捻出することができ、目標の5倍以上の成果を達成することができました。当時はそういう意味でとても忙しい日々でした。

当初はWeb問い合わせからの受注最大化の活動が中心でしたが、Web集客が思った以上の成果を出すことができたので、今度はキューアンドエーさんにはMA（マーケティングオートメーション）を活用していただきました。

デジタルとインサイドセールスの側面から、リサイクルリストに対して潜在課題を掘り起こしを実施し、当社のソリューションのニーズを探るナーチャリング活動をおこなったところ、思った以上に商談を送出することができました。

その積み重ねで、当初インサイドセールスに懐疑的だった営業部門にもその魅力が伝わり、今では重要なパイプ役として存在意義を果たしていただいています。

インサイドセールスで培った製品知識を活かして、当社のSaaS製品におけるカスタマーサクセスの支援にも入っていただいています。

元々テクニカル領域にも強いキューアンドエーさんならではのオンボーディングやアダプションなどの顧客フォローを実現していただき、ウェビナーやテックタッチでの顧客接点から利用率、満足度の向上活動に寄与していただいています。

おかげ様で解約阻止率も開始当初に比べ大幅に改善されました。

こうしたインサイドセールスの実績を着々と積み上げた結果、社内での認知が広がっていきました。「こういうこともできないか？」などの申し入れがくるまでになったのです。こうして当初の課題であったインサイドセールス文化が少しずつ広がっていきました。

当初懸念していた「社内でインサイドセールス文化が根付くか」という課題については、解決したと言えるでしょう。インサイドセールスで売上実績が出たおかげで、社内でも必要性が認められ、営業部門からも信頼を得られて、スムーズに連携できるようになりました。
こうしたお取り組みの結果、2020年から2年で契約数を約500倍にすることができ、当部門は社内表彰されるに至りました。

キューアンドエーさんのインサイドセールスには無限の可能性を感じています。インサイドセールスにもさまざまな種類や特性を理解することができたので、今後はステータスやフェーズ、顧客購買ステップに合わせたインサイドセールスなどの高度な領域に取り組んでいきたいと思っています。

キューアンドエーさんは、常にお客様視点で状況に合わせて一緒に動いてくださっていますので、非常に心強く思っています。今後もベストパートナーであり続けたいと願っています。