セールスイネーブルメントの成功事例5選！営業活動を効率化させるポイントも解説【2024年版】

営業組織の強化や改革、営業DXなどの組織改革の方法として、「セールスイネーブルメント」が近年注目されています。Hubspotが実施した「2021年版セールスイネーブルメントに関するグローバル調査」では、収益目標を10％以上上回った企業の65％が、専任のセールスイネーブルメントチームを設置していることが分かりました。
 
今後セールスイネーブルメントへ取り組む企業が増えると予想され、また実際に自社での取り組みを検討中の企業もいるかもしれません。中には「セールスイネーブルメントをすでに取り入れてる企業はどのような取り組みをおこなっているのか」「どのような効果が出ているのか」その効果事例が気になる企業もいるかもしれません。今回の記事では、セールスイネーブルメントの基本的な情報をお伝えするとともに、すでにセールスイネーブルメントに取り組んでいる企業の成功事例を紹介します。

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントとは、営業活動において中長期的かつ継続的に成果を挙げることを目的とした、営業組織の強化や改善ための総括的な取り組みのことです。

​​​​​​​従来の営業組織では、営業組織改革への取り組みを「人事部」「システム部」など複数の部署にまたがっておこなわれる傾向にあり情報分散されることで「組織内で取り組みに対する共通認識が持ちにくい/情報連携しにくい」「人事評価がしにくい」といった課題がありました。

これらの課題に対し、セールスイネーブルメントに取り組むことで、組織内での取り組みの連携をおこないながら営業組織強化や改革の実現を目指すことができます。営業組織改革を推進するための専門組織を設け、総括的な取り組みをおこなえることがセールスイネーブルメントのメリットです。

(出典：Enablement App「営業DXにおけるセールスイネーブルメント」 )

セールスイネーブルメントのおこなう具体的な取り組みや実行することのメリットについては、こちらで詳しく解説しています。
→セールスイネーブルメントとは？概念やメリットについて解説！

セールスイネーブルメントが注目されている背景

セールスイネーブルメントは営業組織改革や強化の取り組みとして、多くの企業から注目されています。SALESCORE株式会社の「Japan Sales Enablement Report 2023」によると日本におけるセールスイネーブルメントの認知率は17.2%、役職別では部長クラスの職が23.9％ともっとも高い結果となりました。管理職の認知率が高いことから、今後もセールスイネーブルメントの導入を進める企業は増加傾向にあると言えるでしょう。
 
セールスイネーブルメントが注目される背景には、以下のような企業や営業組織を取り巻く環境の変化が影響しています。
 
・働き方改革の推進
国策である「働き方改革」を推進するために、営業活動の効率化、生産性の向上を目的にセールスイネーブルメントの導入を並行しておこなう企業も増えています。
 
・取り扱う商品の変化
BtoBビジネスで取扱い商材が有形商材から無形商材へシフトしている傾向にあり、自社商材を理解し、効率的な営業活動をおこなうための取り組みとしてセールスイネーブルメントが検討されています。
 
・リードの質と量の向上
WebマーケティングやMAの普及により、質の高いリードを多く獲得できるようになりました。質の高いリードへ適切なアプローチをおこなうための営業活動の質強化、また効率化のためにもセールスイネーブルメントの導入が必要とも言えます。

なぜ、セールスイネーブルメントが必要なのか？

セールスイネーブルメントの専門組織を設けることで、営業組織強化や改革の施策に注力できるようになり、営業組織全体の仕組化、最適化につながります。営業スキルの向上や業務効率化を実現した結果「営業活動の効率向上」「売上増加」などの多くの効果やメリットをもたらすことから、セールスイネーブルメントの重要性がさらに高まってきていると考えられるでしょう。
 
セールスイネーブルメントが注目される背景や、セールスイネーブルメントの重要性、効果やメリットについては、こちらで詳しく解説しています。
→セールスイネーブルメントとは？概念やメリットについて解説！

セールスイネーブルメントの成功事例5選

セールスイネーブルメントの導入を検討する中で、「自社と同じ業種の企業はセールスイネーブルメントで何に取り組んでいるか知りたい」「他企業は成功しているかが気になる」と他企業の取り組み内容について興味を持つ方もいることでしょう。自社の取り組みへのヒントとなる、他企業の成功事例をここで5つ紹介します。
                              

NTTコミュニケーションズ

通信事業やデータソリューションを展開するNTTコミュニケーションズ株式会社は、クラウドやデータセンタ、IoTやAIなどの複雑化した新しい商材を展開しています。新事業を展開するにあたり、モバイルやネットワークなどの既存の通信関連事業で蓄積した営業の知見やナレッジが活用できない課題を抱えていました。
 
その課題に対し、新規領域での営業スタイルを確立するために、従来の営業スタイルから移行をはかり、セールスイネーブルメントの取り組みを開始します。
 
SFAやMAなどの活用、インサイドセールスやABM（アカウントベースドマーケティング）などの取り組みをおこなうことで精度の高い様々なデータを保有し、セールスイネーブルメントの専門部署を立ち上げました。
 
まず最初の取り組みは、「シェアリングサクセス（成功事例の共有）」などメンバーが参加しやすいものからスタートさせました。次にデータドリブンかつメンバーが率先し、本取り組みに参加したくなるラーニングカルチャーを備えました。その結果、新しい営業スタイルを効率的に学べる組織改革を実現させています

Sansan株式会社

名刺管理システムなどの営業DXを提供するSansan株式会社は、ベンチャー企業のため企業規模を大きくするためにはキャリア採用をしたメンバーをなるべく早く最前線に立たせることを必要と考え、オンボーディングに注力することにしました。
 
ところが新しいメンバーのオンボーディングを進める中で、なかなかうまく育成ができず、営業1人あたりの生産性が低下してしまうといった課題を抱えました。そこでオンボーディングの強化を目的に、セールスイネーブルメントの取り組みを開始します。

（出典：SELECK「「最強の営業組織」を創る！Sansan「セールス・イネーブルメント」による改革の全貌」 ）

まずSFAデータの再定義と再整備をおこない、営業メンバーへ営業活動のデータ入力を定着させました。その後営業プロセスを顧客視点に変更することで、営業メンバーがプロセスを通じた営業の基本の流れの理解や、案件プロセスの改善すべきポイントの把握などをおこないました。
 
セールスイネーブルメントの取り組みによりオンボーディングのプログラムを構築。また、KPIの見直しもおこないます。オンボーディング期間における目標達成率を「平均値」ではなく「中央値」に改めたところ、ハイパフォーマーに引きずられることなく全体の成果を測定でき、セールスイネーブルメントでの施策の正当な評価につながっています。

株式会社セレブリックス

営業コンサルティング業務を事業とする株式会社セレブリックスでは、無形商材である「営業支援サービス」を提供しています。サービス提供にあたり、営業担当者それぞれのスキルや提案内容が異なることが原因で、カスタマーサクセスに繋がらない受注をしてしまう可能性がある、熟練者と若手層で提案内容の深みや品質が変わってしまうといった課題を抱えました。これらの営業メンバーによる品質の差をなくすことを目的に、セールスイネーブルメントに取り組んでいます。
 
セールスイネーブルメントでは、「営業活動のデータ化」「解決に繋げる教育ツールの作成や営業ツールの設計」「教育の実施や営業ツールの運用」などの工程を繰り返しおこなうことに加えて、「オリジナルメソッドの構築とメソッドのデリバリー」もおこなっています。                                                             

（出典：「特別インタビュー/セレブリックス・今井氏「営業活動で誰もが売れる仕組み化を実現するセールスイネーブルメントとは？」」）

営業活動を通じて「買われなかった理由」を究明し、あるべき手法・対策としてメソッドに落とし込み、メソッドに準ずる形で、教育コンテンツや営業ツールを展開しているのが特徴です。
 
同社では、近年メソッドの大幅リニューアルをおこない、「Withコロナ時代の接点構築・オンライン商談」など、成果を出すために必要な手法や考え方をアップデートしました。その結果、330ページを超える大作となり、社内・社外で話題となっています。

凸版印刷株式会社

総合印刷企業である凸版印刷株式会社は、主要商材が紙からDX・BPOに変化する中で従来の「御用聞き営業」では対応できない課題を抱えていました。その課題に対し、営業スタイル変革を目的に、セールスイネーブルメントを推進します。
 
セールスイネーブルメントを効果的に進めるために、まずはマネージャーのイネーブルメント理解を深めるための取り組みをおこないました。営業メンバー同様に、マネージャー向けにもスキルマップを作成し、活用しながら最も成果を出している部長・マネージャーへ日々のマネジメント方法などを詳しくヒアリングします。ヒアリング内容を元にマネージャーに求められる行動や知識・スキルを体系的に整理し、それらに対応したイネーブルメントプログラムを企画、実施しています。
 
イネーブルメントプログラムは、マネージャーとメンバーがペアとなって取り組みます。その結果、営業スキルの向上だけでなく、マネージャーの指導力向上といった副次的な効果も得ることができています。

東芝テック株式会社

リテールやワークプレイスに関するソリューションを提供する東芝テック株式会社では、テレワークにおける営業活動を実施しています。これにあたりオンライン営業では温かみのない営業手法になりがちになる、メンバーによって営業スキルにばらつきがある、といった課題を抱えました。それらの課題に対し、オンライン営業の他社との差別化や営業スキルの標準化を目的に、セールスイネーブルメントに取り組みます。
 
施策として実行したことが2つ、セールスイネーブルメントツールの導入と、営業担当が商品を紹介し、そのまま資料をダウンロードできる動画の作成です。
 
セールスイネーブルメントツールで蓄積したデータやノウハウを取り入れた動画を活用することで、温かみのあるオンライン営業の実現と営業トークや提示資料の均一化を実現。顧客から高い評価を受けています。

まとめ

セールスイネーブルメントの概要や重要性、企業の成功事例を紹介しました。セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業活動の効率化、質の高いリードや変化する商材へ対応できる適切な営業活動の実践などの効果が得られ、営業組織の改革や強化につながります。
 
ぜひ営業活動の効率化やリードへの適切なアプローチのできる営業組織を作るために、セールスイネーブルメントの取り組みを始めてみましょう。

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