SFAとはどんな意味？基本知識からCRMやMAとの違いまでわかりやすく解説

営業活動やB2Bマーケティングの活性化を目指す際に、施策のひとつとしてSFAが気になっている方もいるのではないでしょうか。SFAとは、「Sales Force Automation」の略称で「営業支援システム」と呼ばれることもあります。

徐々に普及しつつあるものの、導入メリット・デメリットやツールの選び方などは、まだ一般的とは言い切れません。

そこでこの記事では、SFAの意味・役割の説明に加え、CRMやMAとの違いやメリット・デメリット、導入のポイント、ツールの選び方まで詳しく解説します。

SFAとは？意味と役割について

SFA（Sales Force Automation）とは、日本語では営業支援システムと呼ばれる手法またはツールです。これまでの営業はビジネスパーソンそれぞれのスキルや経験に依存しがちでしたが、競争の激化や人材不足などの影響によって、属人化を避けるためにSFAが注目されました。

SFAは、営業活動に対して、顧客管理や案件管理、見積書作成、行動管理、売上管理、タスク管理などをおこなうことができ、営業の効率化や活性化といった役割を果たします。

SFAとCRM、MAとの違い

SFAと関連する手法・ツールとして、CRM（Customer Relationship Management）とMA（Marketing Automation）は一緒に語られることが多いです。どちらも営業活動やマーケティングに関わるものですが、SFAとの違いがいくつかあります。ここでは、SFAとCRM、MAの違いを正しく理解していきましょう。

SFAとCRMの違い

CRMとは、顧客関係管理、顧客関係性マネジメントと呼ばれる手法・ツールです。SFAは営業活動全般に対する支援・管理を行うものですが、CRMは顧客管理に特化しています。顧客の属性や行動などを記録・分析することによって、営業・マーケティングの質を高められるのが特徴です。SFAと異なる手法ではあるものの、関わりのないものではなく、互いに連携して活用されています。

SFAとMAの違い

MAは、マーケティング活動の自動化を実現する手法・ツールです。MAツールによって、指定したタイミングで見込み顧客にアプローチできます。見込み顧客の育成である「リードナーチャリング」を効率化できるツールで、手間を減らしつつ商談化率を高められるのが魅力です。

SFAとMAの関わりは深く、MAでマーケティングの効率化や見込み顧客の育成を行い、SFAで営業の効率化や質の高い受注を実現し、一つのプロセスを完結させることができます。
（参考：マーケティングオートメーションツールおすすめ3選！ 選び方から導入の流れまで解説）

SFA導入のメリット・デメリット

SFAは営業活動の効率化を実現するツールであり、様々なメリットが期待できます。一方で、気を付けなければならないデメリットもあるので、あらかじめ対処することが大切です。ここでは、SFA導入のメリット・デメリットを見ていきましょう。

メリット

SFAを導入することによって、顧客管理や案件管理などを効率化できるようになります。営業の準備段階をスムーズに行うことができるので、営業スタッフはコア業務に集中することが可能です。

また、各種データや営業プロセスが見える化されることで、営業活動の課題に気づきやすくなります。営業パーソンへのフォローや育成がしやすくなり、データを用いてチームの士気を高められるのもメリットです。

さらに、データの蓄積・分析をすることによって、営業活動の標準化を実現できます。データからアプローチ手法を導き出したり、ノウハウを共有したりすることで、人材のスキルや経験、勘に頼らない営業を定着できるでしょう。

デメリット

SFAのデメリットは、導入コストがかかる点です。初期費用やランニングコストが発生するため、上手く定着できないと、コストが成果を上回ってしまいます。予算に合うツールを選び、運用・定着に力を入れることが必要です。

また、SFAを活用するためには、データを蓄積しなければいけません。入力作業が発生するため、入力項目が多かったり、習慣化できなかったりすると、SFAは活用されなくなってしまいます。必要十分な項目を検討・設定し、入力作業のリソースをしっかり確保することが大切です。

SFA導入で押さえるべき3つのポイント

SFAは、ツールを選んで利用を始めるだけでは、あまり効果を期待できません。SFAのメリットを実感できるように、活用する環境や体制を整える必要があります。導入時に押さえたい3つのポイントを参考に、効果的にSFAを導入しましょう。

KPI設計と環境を整える

SFAのメリットは営業活動を見える化できることですが、そのためには指標となるKPIの設計が必要です。KPIとは目標に対する評価指標であり、営業の場合は訪問数、架電数、商談数、売上などがKPI項目となります。

KPIを設計することによって、目標に対してどのくらい訪問できているのか、見込売上は十分かなどを検討することが可能です。

KPIは設計したところで終わらず、継続して計測する必要があります。進捗をこまめに確認・共有し、目標達成に必要な行動を明確にしましょう。
（参考記事：インサイドセールスのKPI｜正しい目標設定と改善ポイントとは？）

営業スタッフへのフォローを欠かさない

SFAを導入することで満足するのではなく、営業担当者に浸透させるためにフォローが欠かせません。導入の目的や使用方法などを丁寧にレクチャーし、日々の使用に対してもマネージャー中心に適宜アドバイスやフォローを行いましょう。

SFAに慣れたり、重要性を実感したりすれば、データ入力や活用がスムーズになり、SFAのメリットを最大限に引き出すことができます。

PDCAを回す

SFAを運用する中で、課題やトラブルが発生する場合がほとんどです。思うようにデータが蓄積されない、データの活用が不十分、分析のスキルが足りていないなど、運用体制や人材などに課題が見つかるでしょう。

SFAを効果的に運用するためには、絶えずPDCAを回すことが重要です。SFAを活用する中で見つかった課題を検討し、対策を実施し結果を分析するというプロセスを繰り返し、より良い運用体制にブラッシュアップしていきましょう。

SFA運用で効率をあげるコツとは？

SFAの運用効率を上げるためには、SFAツールとMAツールを連携するのが効果的です。SFAが本領を発揮するのは営業活動であり、見込み顧客の獲得・育成や失注案件のフォローなどに苦戦すると、効率はなかなか上がりません。

そこでMAツールを導入することによって、見込み顧客の管理や確度のスコアリング、メール配信、顧客の行動に伴うアラートなどで、効率良く案件化を実現できます。案件化した商談をSFAを駆使して受注につなげることができれば、スムーズかつ確実に成果が出てくるでしょう。

SFAとMAの連携は、マーケティングと営業の連携にもつながります。成果が出ない場合に、マーケティングは「クロージングが不十分」、営業は「見込み顧客の質が悪い」といったように、双方が不満を抱えやすいですが、2つのツールの連携ですれ違いを防ぐことが可能です。

MAの運用については、キューアンドエーではMAコンサルティングを行っています。SFAとMAを連携したいものの、MAの運用経験がない場合でもサポートさせていただきますので、ぜひご相談ください。

SFA選びの5つのポイント

SFAといっても、様々なツールが提供されており、操作性や機能、費用などは十人十色です。そのため、どのSFAツールが良いかわからないことも多いのではないでしょうか。ここで解説するSFA選びの5つのポイントを理解し、自社に合ったSFAを導入しましょう。

誰でも操作できるか

SFAツールを導入する際は、営業スタッフが簡単に使いこなせるかを確認しましょう。データの入力が簡単で、入力したデータが見やすいことが重要です。すばやくデータ入力・確認ができるように、スマートフォンやタブレットなどでも利用できると、より効果的に活用できるでしょう。

求めている機能を搭載しているか

SFAツールによって搭載されている機能が異なるため、自社で必要な機能を備えているかをチェックしましょう。基本的な機能と合わせて、CRMやMAなどとの連携機能があると便利です。また、拡張性があるかも確認しましょう。将来的に機能の追加や他ツールとの連携を考えている場合は、ニーズに合わせて拡張できるツールがおすすめです。

費用対効果を期待できるか

SFAツールを導入するためには、初期費用や月額料金などのコストがかかります。多機能なツールほど高額になる傾向があるので注意が必要です。機能が豊富な高額ツールを導入しても、上手く使いこなせなければ、成果に対してコストが高くなってしまいます。費用対効果をしっかり検討し、予算に合ったツールを選定しましょう。

サポートが充実しているか

SFAを導入した当初は、大小問わず問題やトラブルが発生する場合があります。初めて導入した場合は、対応できるノウハウを持っていないことも多いので、サポートが充実しているツールがおすすめです。

トラブルが発生したときに対処を依頼でき、SFA定着に向けてアドバイスやフォローを受けられるケースもあります。

セキュリティが万全か

SFAには、顧客情報が蓄積されるので、セキュリティが万全でなくてはいけません。セキュリティ面をないがしろにすると、顧客とトラブルが起きたり、企業の信頼に悪影響を及ぼしたりする可能性があります。

いくつかの候補を選び、それぞれどのような対策を行っているか比較するのがおすすめです。基準のひとつとして、政府機関や銀行など高いセキュリティを求められる場所への導入実績があるかもチェックしてみましょう。

まとめ

SFAは、営業活動を支援する手法・ツールで、CRMやMAとの深い関わりがあります。中でもMAは、マーケティングを効率化できるため、SFAと連携することで高い成果が実現できます。SFAを導入することが目的にならないよう、KPI設計や営業スタッフへのフォローを行い、実践と改善を繰り返し、営業組織に浸透させましょう。

SFAツール選びのポイントも参考にして、自社に合ったSFAツールをぜひ導入してみてはいかがでしょうか。

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