マーケティングオートメーションツールおすすめ3選！ 選び方から導入の流れまで解説

多くの企業が導入している「マーケティングオートメーションツール（MAツール）」ですが、数あるツールの中から自社に適したものを選ぶのは簡単ではありません。

そこでこの記事では、MAツールの選び方を説明し、おすすめMAツール3選を紹介します。MAツール選びにお困りの方は、ぜひチェックしてください。MAツール導入の流れも解説しているので、ツールの選び方と合わせて確認しておくと、スムーズに導入できるでしょう。

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マーケティングオートメーション（MA）の役割や効果とは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客獲得から商談までのマーケティング活動を自動化する仕組みのことです。MAを成し遂げるためのツールを「MAツール」と呼び、うまく利用すると顧客情報の管理や見込み顧客の育成を効率的に行えます。

製品・サービスの受注を増やし売り上げアップにつなげるには、商談回数の増加が求められます。ですが、商談までの連絡を人の手で行うのは非効率的です。展示会やWeb広告、ダイレクトメッセージなどによる見込み顧客は、必ず商談につながるとは限りません。そのため、商談が決まるまでこまめに連絡をとりながら、おすすめ製品や新製品の情報などを発信する必要があります。

MAツールを活用すると、定期的なメール配信などで購買意欲をアップさせ、商談までの可能性の高さを見える化することで効率化が図れます。さらに、リピーターを育成する「ナーチャリング」も可能です。以下では、MAツールを導入する効果を3つ解説します。

見込み顧客をまとめて管理できる

BtoB企業が見込み顧客を獲得する方法はさまざまであるため、管理が大変です。見込み顧客ごとに購入タイミングは異なるため、購入に至るまでコミュニケーションを取りながら管理しなければなりません。

見込み顧客が増えると、人の手によって細かく管理するのは難しくなります。MAツールを活用すると、これまでのコミュニケーション履歴などを見込み顧客ごとにリスト化し、見込み顧客情報を一元管理することが可能です。

履歴を管理しておけばコミュニケーションのダブりが発生する心配は少ないでしょう。さらに、購入確度によって顧客をスコアリングできるため、顧客のタイミングに合わせてアプローチできるのもMAツールの強みです。

見込み顧客に対してメール配信できる

まとめて管理している顧客リストに対して、メールを一斉送信することが可能です。メールの文章や件名などは顧客に合わせて変更でき、月に1回配信するといったタイミングも設定できます。

さらに、サイトを訪問した人にだけサービス案内を自動配信するといった細かい設定ができるのもMAツールのメリットです。インサイドセールスや営業と連携させることで、見込み顧客の増加も期待できるでしょう。

購入の可能性が高い見込み顧客を見える化できる

MAツールを活用すると、見込み顧客の行動履歴やWebサイトの来訪履歴を可視化できます。可視化したデータを分析することで、購入する可能性が高い見込み顧客と低い見込み顧客を見極めることが可能です。

購入する可能性が高い見込み顧客から優先的にアプローチすれば、効率的に営業活動を実施できます。データ集めに人的リソースを必要としないため、マーケティング部門の業務負担を減らし、会社全体として業務の効率化につながるのもMAツールの魅力です。

MAツールの選び方と注目すべきポイント

MAツールの役割や効果を把握したうえで、どのツールを導入すべきかお悩みの方が多いはずです。MAツールにもさまざまな種類があり、自社に適していないツールでは、期待した効果を得るのは難しいでしょう。

以下では、MAツールの選び方と注目すべき3つのポイントを紹介します。MAツール選びにお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

必要な機能がそろっているか

MAツールを大きくわけると「BtoB向け」と「BtoC向け」の2種類になります。BtoB向けのMAツールは、見込み顧客の管理に特化したものがほとんどです。購買行動が個人の意思とは異なる場合が多いため、購入する可能性が高い見込み顧客「ホットリード」に限定し、より深いコミュニケーションが取れるよう設計されています。

一方、BtoC向けのMAツールは、顧客が個人なので扱うデータ量が膨大になりがちです。さらに、個人が製品・サービスを購入するプロセスもさまざまなので、アプローチ方法も顧客ごとに変化を加える必要があります。ECサイトだけでなく店舗やSNSなど、オンライン・オフライン問わずアプローチできる豊富な機能を備えていることが大切です。

このように、BtoB向けとBtoC向けでは機能や使い方が大きく異なります。想定する顧客を踏まえてツールを選ぶ必要があるでしょう。

ほかのシステムと連動できるか

幅広い活用法が見込まれるMAツールは、本格的に使いこなすとなると外部システムとの連携が必要になります。システムと連携することで、より自社のマーケティング施策にマッチした効果が期待できるでしょう。

大規模なECサイトになると、既存の顧客管理システムとの連動が必要になり、営業を強化するためにはSFA（営業支援）ツールとの連携が欠かせません。MAツール導入後に外部システムと連携させようとしても、想定したように連携できない場合があります。導入前に外部システムとの連動性をチェックしておくことが大切です。

データの保存量や保存期間は十分か

BtoBかBtoCかによって顧客数は異なりますが、データの保存量は必ずチェックしておきましょう。とくに個人顧客が多くなる業態では、保存するデータ量が膨大になります。MAツール導入後に保存量を拡大するのは難しいこともあるので、事前に確認しておくことが重要です。

また、顧客の検討期間が長かったり、長期間のデータを分析したりする場合、データの保存期間も長くなければなりません。データの活用方法や分析方法を元にデータの保存期間が適切かどうかも確認しておきましょう。データの保存量や保存期間が十分なMAツールは当然コストが高くなるので、必要なデータ量や保存期間をよく確認して選ぶことが大切です。

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おすすめのMAツール3選

数あるMAツールの中から自社に適したものを選ぶのは簡単ではありません。ここでは、おすすめMAツールを3つ紹介します。ツールごとに主な機能や特徴、料金を紹介しますので、導入を検討中の方はぜひ参考にしてください。

SATORI（サトリ）／SATORI株式会社

BtoBの顧客獲得においては、まず製品・サービスを認知してもらうことが重要です。 SATORI（サトリ）のリードジェネレーション機能を活用すると、SNSで認知を拡大して自社サイトに誘導したり、自社サイトを訪問したことがあるユーザーにプッシュ通知を送り再訪問を促したりできます。

多くのMAツールではメールアドレスを取得できていない見込み顧客（匿名顧客）に対してアプローチできませんが、 SATORI（サトリ）は匿名顧客のリードを管理し、適切にアプローチできるのが魅力です。

Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）／株式会社セールスフォース・ジャパン

BtoBマーケティングでは、顧客獲得から育成、選別までのプロセスごとに顧客にアプローチする必要があります。Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）なら、これらを自動化し、顧客に合わせたアプローチが可能です。Web訪問のトラッキング、フォームを通過したら営業への連携といった一連の作業を自動化できるので、マーケティング業務の効率化が期待できます。

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Marketo Engage（マルケト エンゲージ）/アドビ株式会社

アドビ株式会社が提供する「Marketo Engage（マルケト エンゲージ）」は、BtoBとBtoCの両方に対応したMAツールです。全世界で5,000社の導入実績を誇り、CRMをはじめ700種類以上のシステムと連携できるのも魅力の一つです。

AIによって顧客体験をパーソナライズ化し、顧客に合わせてアプローチを行うことで、商談成立や成約率アップの可能性が高まります。さらに、CRMやSFAといった幅広い外部システムと連携することで、不足した機能を補い、自社に適したMAツールとして活用できるのが特徴です。

MAツールを導入するまでの流れ

ただMAツールを導入するだけでは機能の一部しか実感できず、想定していたほどの改善効果が得られません。そのため、正しい流れを把握したうえで導入することが大切です。課題の明確化から運用中の不具合改善まで、MAツールをスムーズに導入し、効果を最大限に発揮するための流れを確認していきましょう。

マーケティング業務の課題を明確化

まずはMAツールの導入によって解決したい課題を明確にします。課題を洗い出していると、マーケティング部門だけでは解決できない、営業やセールスといったほかの部門が抱えている課題も少なくありません。ほかの部門の課題も取りまとめ、より多くの課題を解決できるツールを導入することが大切です。

導入するMAツールの選定

課題の洗い出しが完了したら、解決可能なツールを選びます。さまざまなツールを比較しながら、自社の課題を解決できる機能を搭載するツールを選びましょう。ツールを選ぶ際は料金も確認しておく必要があります。

月額制で1年契約や半年契約の場合もあり、機能に納得できなくてもすぐに解約することはできません。費用が高くなるケースもあるので、必要な機能と予算を踏まえて選ぶことが大切です。

シナリオ設計・作業フロー構築

ツールを導入したら、シナリオ設計・作業フロー構築を行います。まずは、カスタマージャーニーマップを作成し、ユーザーが商品を購入するまでのプロセスを明確にしましょう。プロセスが明確になると必要なアプローチ方法がわかるので、スムーズに作業フローを構築できます。

シナリオ設計・作業フローの構築にはかなり時間がかかります。MAツールを導入してもうまく活用できず、大きな効果を得られない企業は少なくありません。社内でMAツールを適切に導入できそうにない場合、業務委託で自社に合った仕組みを整えてもらうこともおすすめです。

他部署と連携し役割を分担

MAツールはマーケティング部門だけで運用しても大きな成果は期待できません。顧客情報の分析やマーケティング戦略を策定するのはマーケティング部門ですが、実際に顧客に対してアプローチするのは営業部門やセールス部門になります。

実際にアプローチを行う営業・セールス部門とも連携し、マーケティング戦略が商談や成約につながっていることを検証しながら進めることが大切です。

運用中に発生した問題は随時改善

MAツールを運用し始めたら、設計したシナリオ通りに進んでいるかチェックしましょう。MAツールが商談や成約率の向上につながっていなければ、改善する余地があるかもしれません。

また、シナリオ通りに進まず不具合が発生していたら、その都度改善する必要があります。検証や改善を繰り返し、自社に最適な使い方ができるよう運用することが大切です。

MAツールの効果を最大限に発揮するなら外部委託も検討しよう

MAツールには顧客情報の管理や見込み顧客の育成といった役割があり、うまく活用することで商談回数や成約率アップにつながります。まずは自社の課題を洗い出し、MAツールで解決できる内容を確認することから始めましょう。ツールによって機能が異なるので、自社に課題に応じたツールを選ぶことが重要です。

ただし、ツールを導入しても正しく使いこなさなければ想定した効果は得られません。MAツールによる効果を最大化するには、外部委託もおすすめです。キューアンドエーでは導入から運用まで委託することができます。成約率の向上や顧客管理の効率化といった大きな効果が期待できるでしょう。お気軽にお問い合わせください。

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