事例に学ぶ！セールスイネーブルメントの業界別成功事例と失敗事例

営業組織の改革や強化を目的に、セールスイネーブルメントの構築を実施する企業が増加しています。株式会社ブレーンバディが法人営業経験のある会社員220名を対象におこなった「セールス組織に関する調査」では、7割以上がセールスイネーブルメントを「自社に必要」「自社の営業課題を解決するために効果的」と回答するなど、営業課題解決の施策として期待が高まりつつあるようです。
 
実際に構築を検討する企業の中には、進めようとしても「具体的な構築方法が分からない」「自社の業種に合うセールスイネーブルメントの方法が分からない」と悩む担当者もいるかもしれません。構築時のヒントになるよう今回の記事では、企業の業種別セールスイネーブルメント成功事例や、失敗事例を紹介します。

■セールスイネーブルメントの立ち上げと導入を成功させる5つのステップについては、こちらで解説しています！
→セールスイネーブルメントの立ち上げと導入を成功に導く5つのステップ

営業強化につながるセールスイネーブルメントとは

営業強化につなげるセールスイネーブルメントを実現するには、マーケティング、営業、カスタマーサクセスの各部門別で各施策を実行するのではなく、全部門に共通する全体構想を検討の上、一気通貫で施策を組むことが重要です。
 
よくある失敗パターンは、たとえばマーケティング部門が顧客の発掘や集客をおこないそのままデータを営業へ引き継ぎ終了し、顧客のニーズなど詳細情報連携ができていないというケースです。幅広い顧客の行動データ、担当者の個人データ、企業データなどを一元管理し、情報を共有した上で、適切な施策を進めていくことで、営業効果の最大化が可能になります。これらは部署を横断した仕組みの構築が必要なため、組織としてどのような構築が望ましく、戦略を組むべきかの構想検討が必要です。
 

■セールスイネーブルメントツールの導入メリットやCRM/SFAとの違いについては、こちらで解説しています
→セールスイネーブルメントツールとは？目的別の選び方と比較方法について解説！【2024年版】

【IT・ソフトウェア・通信業界 】セールスイネーブルメント成功事例

セールスイネーブルメントは欧米企業で2010年代に急速に拡大したものの、日本で浸透し始めたのは営業DXやコロナ禍を経た2020年前後からです。日本国内ではセールスイネーブルメントを導入する企業は少ないものの中には早くに取り組み、成果を出している企業もいます。ここではセールスイネーブルメントの成功事例を業界別に紹介します。

一気通貫した体制づくりにより契約数が約500倍を達成！（NECネッツエスアイ株式会社）

NECネッツエスアイ株式会社では、受注目標達成のために販路拡大を目指すものの、営業ノウハウがなく、営業スタイルが確立できない課題を抱えていました。課題解決のため、営業の活動量を増やせるインサイドセールスの構築を外部ベンダーであるキューアンドエー株式会社に委託しました。
 
インサイドセールスだけでなくカスタマーサクセスを含めた包括的なセールスイネーブルメントの戦略設計から運用構築、リードの作成からクロージングまで一気通貫で構築を実施し、その結果、社内のセールスイネーブルメントの浸透と顧客の利用率、解約率の改善の両立に成功し、見込みリードの獲得件数は目標の5倍以上、2年で契約数の500倍増加を達成しています。

 
■NECネッツエスアイ株式会社様のセールスイネーブルメント成功事例は以下で詳しく紹介しています。
→新規顧客獲得からカスタマーサクセスまで包括的なサポートで契約数が約500倍に！（NECネッツエスアイ 株式会社様）

カスタマーサクセス構築で自社への知見の蓄積と定着と利用率200％を達成！（NTTビジネスソリューションズ）

NTTビジネスソリューションズでは、オンボーディングなどのカスタマーサクセスのさまざまな施策をおこなってきたものの、方向性が定まらず成果が出ない課題を抱えていました。そこで、カスタマーサクセスのノウハウを蓄積しているキューアンドエー株式会社にKPIを達成するためのカスタマーサクセス構築を依頼しました。
 
全体像を踏まえ、PDCAサイクルを回しながら実行できるカスタマーサクセスを構築したところ、顧客に対してスピーディかつ効果的なアプローチにつながり利用率が200％上昇し、自社へのカスタマーサクセスの知見の蓄積と定着にもつながりました。

■NTTビジネスソリューションズ株式会社様のセールスイネーブルメント成功事例は以下で詳しく紹介しています。
→カスタマーサクセスに外部企業の知見を取り入れて応対品質を向上（NTTビジネスソリューションズ株式会社様 ）

トレーニングで習得した内容の現場実践やナレッジ活用により売上拡大達成！（株式会社SmartHR）

株式会社SmartHRでは、営業人材の早期立ち上げと将来的な営業力の底上のためにセールスイネーブルメントの立ち上げを検討するものの、何から着手すべきか分からない課題を抱えていました。課題解決のために、外部のアドバイザーに委託をし、オペレーション体制やイネーブルメントプログラムを構築し、研修やオンボーディングを実施しました。
 
イネーブルメントプログラムやトレーニングで習得した内容やナレッジを現場で実践、活用が進み営業の行動変化につながったことで、売上拡大にも貢献しました。

イネーブルメントプログラムによる営業スキルアップで、生産性向上や最重要指標の改善を達成！（ソニービズネットワークス株式会社）

ソニービズネットワーク株式会社では、主力製品の安定受注と中長期的な組織営業力強化を目的に、成果起点の営業育成の実践のためセールスイネーブルメントの内製化を検討していたものの、営業データと育成データ整備の課題を抱えていました。課題解決のために外部のアドバイザーに依頼しセールスイネーブルメントの構築を実施しました。
 
成果起点で構築された育成プログラムの構築と実施により、半期に1度実施しているスキルとナレッジに関するアセスメントでは営業パーソンが着実にスキルアップしていること、育成施策が生産性向上や最重要指標の改善に貢献していることが実証されました。

【メーカー業界】セールスイネーブルメント成功事例

メーカー業界のセールスイネーブルメント成功事例を紹介します。

セールスイネーブルメントによる営業組織の最適化で成約率、売上の大きな伸びを達成！（株式会社プレコフーズ ）

株式会社プレコフーズは、販売目標はクリアしているものの、営業プロセスや営業活動が属人的であるという課題を発見しました。課題解決のために、営業組織力の向上と最適化を目的に、CRM/SFAツールの導入と営業プロセスを分けた進捗のマネジメントを実行するセールスイネーブルメントを導入します。
 
導入後営業プロセスを一元管理し、営業のPDCAサイクルが加速化し、成約率・売り上げともに大きな伸びを記録しました。

ツール導入やトレーニング動画によるスキルアップで案件数増加や組織全体の強化を達成！（凸版印刷株式会社）

凸版印刷株式会社では、従来の営業手法である御用聞き型の営業に限界を感じており、営業スタイルの変革を目指します。また、トータルソリューション提供のために個人だけでなく事業部としての成長も課題として抱えていました課題解決のために、セールスイネーブルメント施策を講じます。
 
セールスイネーブルメントツールの導入により営業メンバーのスキルや成長を可視化、さらにトレーニング動画を活用したスキルアップをおこなったことで営業組織全体の強化に成功しました。案件数は増加、全体のスキルのスコアアップといった成果を達成しています。

■セールスイネーブルメントと営業トレーニングの違いについては、こちらで解説しています！
→セールスイネーブルメントと営業トレーニングとの違いとは？

【広告業界】セールスイネーブルメント成功事例

広告業界でのセールスイネーブルメント成功事例を解説します。

イネーブルメントの社内認知の拡大と体制整備により前年比125％達成を達成！（CCCマーケティング株式会社）

CCCマーケティング株式会社では、3年で3倍の営業改革として「営業レボリューション」を掲げ、実現のために営業スキルや成果のばらつきの解消、複雑な商材の売り方の確立が急務である課題を抱えていました。課題解決のために外部アドバイザーに依頼し、セールスイネーブルメントを立ち上げます。
 
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなど分業体制の構築や膨大な顧客データベースの活用、オンライン商談への対応などの施策をおこなった結果営業組織が順調に拡大し、前年比125％を達成しました。

ノウハウの動画配信で営業担当者の効率的なスキルアップを達成！（トランス・コスモス株式会社）

トランス・コスモス株式会社では、営業担当者が顧客のニーズに合わせた提案を実現するために、100通りにもおよぶサービスラインナップを覚える必要があるといった課題を抱えていました。課題解決のためにラインナップの把握を効率化、さらに売れる営業ノウハウの共有を目的にセールスイネーブルメントツールを導入します。
 
ツールによって多くのサービスラインナップの説明を動画で伝えられる仕組みと、動画によるノウハウ共有と蓄積の仕組みを構築しました。その結果、営業担当者の効率的なスキルアップを実現しています。

■セールスイネーブルメントのセールスコンテンツの種類や作成方法、作成のポイントについては、こちらで解説しています！
→セールスイネーブルメントで活用するセールスコンテンツの種類とは？作成方法やポイントを伝授

【人材業界】セールスイネーブルメント成功事例    

人材業界でのセールスイネーブルメント成功事例を紹介します。

セールスイネーブルメントによる行政向け営業活動確立で指名受注の割合増加を達成！（株式会社リクルート）

株式会社リクルートでは、動画見放題のオンライン予備校サービス「スタディサプリ」の学校法人からの問い合わせが増加したことにより、スタディサプリの行政向け営業に着手します。ところが、行政向け営業のノウハウが蓄積されていないという課題を抱えていました。
そこで課題解決のために、行政向け営業のスタイル確立を目的としセールスイネーブルメントを導入します。セールスイネーブルの導入後、指名受注の割合増加につながりました。

セールスイネーブルメントの失敗事例

セールスイネーブルメントは成功している企業がある一方で、導入に失敗してしまう企業もあります。具体的な失敗事例を理解しておくことで、自社がセールスイネーブルメントを構築する際の失敗回避に役立つ場合があります。セールスイネーブルメントの失敗事例を紹介します。

業務量が急激に増えたことで組織が疲弊

セールスイネーブルメントは、目標設定や方針決定のために、データの収集や管理や分析といった業務が増える傾向にあります。目標とする指標や数値、目標達成に有効な施策の決定は、収集、分析したデータを元におこなうためです。
 
セールスイネーブルメントの実行のために従来の業務に加え、新たな業務が嵩む上に、既存の人員でそれらの業務を進めるとなると負担増につながり組織の疲弊につながります。具体的には、データ収集や分析に時間を取られるため商談数が減る、顧客へのメールや電話といったフォローの時間をデータ管理に充てなければいけないといった業務が発生することで、本来の業務を圧迫し営業成果が出せなくなる悪循環にもなるでしょう。
 
セールスイネーブルメントの構築にも専門知識が必要であり、運用するとなれば人的リソースが必要です。セールスイネーブルメントを実行することで増える業務量や工程数については、あらかじめ想定工数や必要な人員を予測し、適切な人材配置をしたり、採用を検討するなどといった計画的な対策をおこなっておきましょう。内製で対応が困難な場合には、外部の専門サービスへ相談し支援を依頼する手法もあります。

ナレッジ共有の環境が整備されておらず業務が属人化

セールスイネーブルメントを導入することにより、日常的な営業活動のナレッジやノウハウとして蓄積がおこなえるようになり「営業活動の運用の型化」が可能になります。「型化」が可能になることで、新入社員の育成や既存社員のスキルアップにつながるなど、メリットも多々あります。しかし、ナレッジやノウハウのデータを管理し、共有できる環境整備がされていることが前提です。セールスイネーブルメント導入後に環境整備がされていないまま運用されると、当然ながらデータ蓄積されず、営業活動の属人化が進み、課題解決にはつながりません。
 
セールスイネーブルメント導入時には、日々の営業活動から学ぶナレッジやノウハウを明文化し、組織的に集積する「ナレッジマネジメント」を実行するようにしましょう。営業の担当者のみでなく管理者との間にもナレッジやノウハウを共有できる環境を作り、口頭だけ文字ベースでの明文化をおこないます。言語化されることで組織的に共有する風土や雰囲気も作られるため、自然とナレッジやノウハウを蓄積できる環境が整います。
 
また、蓄積されたナレッジやノウハウなどのデータは営業活動に利用するホワイトペーパーや、提案資料などのコンテンツにするなどにも活用することが可能となり、企業の財産にもなり得ます。

セールスイネーブルメントを導入し、営業活動を効率化させよう

セールスイネーブルメントの成功事例と失敗事例を解説しました。セールスイネーブルメントの構築に成功し、売上アップや属人化の防止、業務効率化といった成果を挙げている企業も幅広い業種で存在しています。その一方でセールスイネーブルメント導入時に適切な人員配置やナレッジが蓄積する環境づくりといった必要な準備をおこなっていないと、失敗してしまう可能性もあります。
 
セールスイネーブルメントの構築によって失敗をしてしまうのは悪いことではありません。失敗の中からも学びを得ることが重要です。失敗の原因を把握し、改善をしながらセールスイネーブルメントのPDCAサイクルを回しましょう。失敗の分析、改善を繰り返すことで徐々にセールスイネーブルメントの成果をあげられます。
 
けれども、セールスイネーブルメントの成果をできるだけ早く出したい、できれば失敗はしたくないが予算や期間に限りがある、といった場合もあるかもしれません。即効性があり、成果の出るセールスイネーブルメントを実現したいなら、キューアンドエーにご相談ください。営業DX専門の人員による、一気通貫型のセールスイネーブルメントの構築をサポートします。

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