セールスイネーブルメントツール選定時に活用！目的別ツール比較6選

営業組織の改革や強化を目的にセールスイネーブルメントに取り組む際には、コンテンツや営業担当者のスキルの管理、さらに成果の分析といった運用が必要です。セールスイネーブルメントの管理や運用を効率化するために重要なのが、セールスイネーブルメントツールの導入です。ツールには多くの種類があり、自社のセールスイネーブルメント導入に最適なツール選びに難航している方もいるかもしれません。今回はセールスイネーブルメントツールの基本機能や活用メリットとともに、目的別のセールスイネーブルメントのおすすめツール6選を紹介します。

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セールスイネーブルメントツールとは

セールスイネーブルメントツールとは、営業活動における業務効率を上げ、組織の営業力を強化・最適化するためのツールです。営業業務の中でも、セールスイネーブルメントとインサイドセールスにて主に活用されています。

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セールスイネーブルメントツールの基本機能

セールスイネーブルメントツールには営業業務に関わる管理や分析、また担当者のスキルを評価するための機能など幅広く搭載されています。まずは、主なセールスイネーブルメントツールに搭載されている基本機能と特徴を参考に見ておきましょう。

セールスイネーブルメントツール活用のメリット

セールスイネーブルメントツールを活用することで得られる、主なメリットを解説します。

① 営業活動の効率化

セールスイネーブルメントツールによって、営業活動、部門の連携両面からの営業活動の効率化が期待できるでしょう。Zenken株式会社のおこなった「セールスイネーブルメントツールの実態調査」によると、実際にツールを使用したことがある人の87.7%が「セールスイネーブルメントツールを使って業務効率化ができた」と実感していることから、ツールの導入がセールスイネーブルメントの成功に大きく関わっていることが分かります。
 
ツールを導入することにより営業担当者の知識やスキル向上を目的としたトレーニングや教育を実施できるようになります。営業担当者がリードの追跡からクロージングまでのプロセスをスムーズに進められ、営業活動での無駄な時間を大幅に削減できることもメリットと言えます。
 
またツールの顧客管理機能や営業アクション管理機能を介して顧客ごとの状況や営業の進捗情報をマーケティング部門と営業部門とがデータを共有することで、情報連携が強化され、質の高いリード獲得や提案の実行が可能になることも利点です。

② データ分析の精度向上

セールスイネーブルメントツールによって、データ分析精度が高まることも利点の一つです。売上データや顧客行動を可視化し、リアルタイムでの分析が可能です。可視化したデータを分析し、営業アクションへの導入ポイントや改善点を把握することで、販売戦略の調整や改善の方向性をスピーディに、かつ明確に示せるようになります。ツールを介して顧客のニーズを随時収集し、ニーズが高まる適切なタイミングで顧客へのアプローチが可能となるため、提案が成功する確率も高まるでしょう。

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セールスイネーブルメントツール活用のデメリット

セールスイネーブルメントツールは導入に際してデメリットもあります。ツール選定時に覚えておきたいデメリットを解説します。

① ツール活用の難易度が高い可能性もある

セールスイネーブルメントツールは導入するだけでなく、実際に活用することで業務の効率化や成約率の向上といった成果につながります。ところが、ツール導入後は機能の活用ができない、現場の運用者のスキル不足などが原因で、活用が進まないといった事態になるケースもあります。
 
さらに、セールスイネーブルメントツールの導入には、自社で活用する既存システムとの連携が必要となりシステム部門などの関係各所にも関わってもらう場合もあります。専門技術やスキルを持つ人材の採用、外部ツール導入支援サービスの利用なども視野に入れた、ツールの検討が必要です。

② 経済的な負担

利用できる機能が多ければ多いほど、ツールに発生する費用が嵩む可能性があります。業務上使用しない機能により、コストばかりがかかってしまい期待通りの投資対効果が得られないこともあるでしょう。
 
無駄を省くためにもまず自社の営業組織や営業活動で発生している課題を洗い出し、その課題を解決できる機能を厳選した上で、ツールを選ぶことが大切です。       

目的別のセールスイネーブルメントツール選定方法

費用対効果の高いセールスイネーブルメントツールを選ぶには、自社で発生している課題を把握し、課題解決につながる機能や特徴を持つツールの選定が重要です。本章では、課題別、ツールの導入の目的別での選定方法を詳しく解説します。

① 社内ナレッジを蓄積し共有したい

インサイドセールスをはじめとした営業活動に関する社内ナレッジが不足していると、質の高い顧客育成や効果的な施策の実行にはつながりません。
 
株式会社RevCommが実施した「インサイドセールスや電話営業の実態調査」によると、4割以上がインサイドセールスや電話営業に関してナレッジの蓄積・共有ができていないと回答しました。ナレッジの蓄積・共有ができない理由として「忙しくて商談を振り返る時間がないから」「商談内容の共有が満足にできていないから」「商談内容の分析ができていないから」などが挙がっており、主にデータ分析や管理に問題があると考えられます
 
これらは、営業活動で使用した資料などのコンテンツを管理する体制を整えることで解決できるでしょう。たとえば営業担当者が属人的に資料を個別管理しているのであれば、コンテンツ管理機能を活用し、営業組織間でコンテンツの共有や分析が可能になるよう運用すると、ノウハウの蓄積にも効果的です。また、タグで管理する機能や検索機能など効率的にコンテンツの検索や管理ができるツールであれば必要なものをすぐに取り出せ業務効率化にもつながります。
                           

② 商談の精度を上げて売上を向上させたい

商談が成約に結びづらく、売上が上がらないといった課題には、商談の振り返りやフィードバック、商談のノウハウ蓄積が可能な機能を搭載したツールがおすすめです。
 
商談の議事録の自動作成機能や、データ蓄積機能が搭載されたツールを選択された場合、商談の振り返りや改善点のフィードバックに活用できます。成果が高い商談の議事録の蓄積は、ノウハウの蓄積にもつながり、そのデータから営業スキル向上のコンテンツを作成しながらスキル共有も可能です。

③ 営業業務の手間を省き効率化したい

営業業務の生産性が低い、他部門と営業部門との連携がうまくいかない、といった課題を解決したい場合は、営業担当者の手間や無駄な時間を削減できる、営業活動の効率化が可能な仕組み改善機能のあるツールを選びましょう。
 
たとえば、成約に直結する具体的な行動を提示するタスクサジェスト機能、タスク漏れを防止するTODO機能などが改善機能にあたります。それらの機能により成約率の高い商談を最短工程で再現できるようになります。無駄な時間や行動を削減することで、商談の数も増やせるでしょう。

コンテンツ管理に強いツール2選

コンテンツ管理に関する機能は、ドキュメントの共有や管理、大容量のファイルの格納、コンテンツの作成などです。これらのコンテンツ管理ができる機能のあるツールを導入することで、コンテンツの共有や検索の業務効率化や、ノウハウの蓄積につながります。
 
コンテンツ管理に強いセールスイネーブルメントツールを2つ紹介します。

① Groupfile（株式会社アプルーシッド）

スライド共有ツール「ドクセル」から誕生したドキュメント共有と管理ができるツールです。PDFやPowerPointなどのドキュメントはもちろん、パスワードを付けたうえでの動画の共有もできます。ドキュメントのブラウザ上での再生や、大容量ファイルの添付、組織で使えるChatGPT機能といった業務効率化やノウハウの蓄積に役立つ機能が豊富にそろっています。

② ナレッジワーク（株式会社ナレッジワーク）

営業資料・動画、過去提案書、営業ノウハウの管理とスピーディな検索ができるため、ナレッジの蓄積に有効なツールです。各ツールともシームレスに連携し、各種システムへのリンクも設定できます。ノウハウを蓄積したポータルサイトの構築も可能です。営業向けコンテンツの作成や、営業メンバーのコンテンツ利用状況や学習状況のデータ分析といった、営業力強化のための機能も搭載されています。

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営業活動の情報管理に強いツール2選

営業活動の情報管理機能は主に顧客や案件の管理と営業実績の分析、受注や失注の要因分析などがあります。情報管理がしやすいツールを活用することで、生産性の向上、営業メンバーのスキルアップ、成約率の向上につながります。
 
営業活動の情報管理に強いツールを2つ紹介します。

① Sales Square（セルスク）（株式会社プラスアルファ・コンサルティング）

顧客や案件管理、日報分析、営業メンバーのスキルや得意、不得意の可視化など、営業活動と人材データの見える化による分析が可能なツールです。営業日報や商談内容、受注や失注理由などを蓄積することで、営業日報をデータベースとして活用できるようになります。メンバーの行動はもちろん、業界や商材などから営業活動を分析し、商談の勝ちパターンの発見にもつなげられます。

② MiiTel Meetings（株式会社RevComm）

会話内容をタイムスタンプとともに自動文字起こしができるツールです。文字起こしされた内容から、AIによって議事録を自動生成することもできます。議事録作成に関する時間を削減し、業務効率化につなげられます。メンバーの話す速度や会話の比率、抑揚などの話し方のコツや商談で時間をかけている話題、商談の流れを見える化できるAnalytics機能を活用すれば、商談の勝ちパターン抽出に役立ちます。

営業活動の仕組み化に強いツール2選

営業活動の仕組み化が実現できる機能は、営業活動や顧客状況の分析、顧客への資料の移動提示などがあります。営業活動の仕組み化に強いツールを活用することで、勝ちパターンの確立や営業活動の属人化の防止といったメリットが得られます。
 
営業活動の仕組み化に強いツールを2つ紹介します。

① Magic Moment Playbook（株式会社 Magic Moment）

多種多様な業界の営業活動を支援してきたMagic Moment社の持つ業界知見と、営業フレームワークを融合した営業プロセスの実現をサポートするツールです。成果を最大化できる顧客への営業行動の提案や顧客へのフォローや連絡の自動化、ブラックボックス化しがちな商談やヒアリング内容も可視化できる、商談オペレーションの改善のための機能がそろっています。

② Sales Doc（株式会社イノベーション）

営業DXのためのさまざまな機能を搭載したツールです。営業資料や動画をSales Docにアップし、生成された閲覧用URLを送るだけで顧客に送った資料や動画の閲覧状況を可視化できます。資料や動画を見ている顧客に対して自動でアポ打診のポップアップ表示も可能です。成果を出している営業担当者の商談を動画にし共有もできるため、ナレッジの蓄積にも有効です。

セールスイネーブルメントツールを導入し、営業活動を効率化させよう

セールスイネーブルメントツールのメリット・デメリット、選び方やおすすめツール6選を紹介しました。セールスイネーブルメントで成果を出すためのツールを選ぶには、自社の持つツールで解決したい課題を洗い出し、解決できる機能を持つツールを選ぶことが重要です。
 
自社に適したツールが分からない、似ているツールを比較しどちらにすべきか迷っている、ツールを導入したものの定着しないといった、セールスイネブルメントツールに関するお悩みをお持ちなら、キューアンドエーにぜひご相談ください。多くの営業DXを実現してきた専任スタッフが、セールスイネーブルメントツールの選定や定着のフォローやサポートをご提供します。            

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