インサイドセールス内製化を成功させるポイント。立ち上げ手順と外注の活用法を紹介

近年、コロナ禍で顧客と対面する機会が減り、顧客が商品やサービスを購入するプロセスも大きく変化しました。多くの企業でテレワークが浸透するなかで、新たな営業手法として自社内でインサイドセールスを立ち上げ、「内製化」に取り組む企業が増えています。

一方で、インサイドセールス内製化に取り組んでみたものの、立ち上げに失敗するケースや、運用がうまく回らず成果が出ないケースは少なくありません。そこで本記事では、「インサイドセールス内製化を成功させるポイント」について解説します。

インサイドセールスを内製化し、「売上アップ」や「自社人材の有効活用」を実現したい企業の担当者さま、ぜひご覧になってください。

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→インサイドセールス内製化のメリット・デメリットについてまとめた資料「インサイドセールス内製化 vs 外注化」

インサイドセールス内製化のニーズが高まる背景

昨今は人手不足が深刻化し、営業の現場では「少人数でいかに効率的な営業をおこなうか」が共通の課題となっています。また「テレワークの普及」や「働き方改革の推進」に伴い、多くの企業が従来の営業スタイルから脱却し、「新たな営業スタイルの確立」を目指しています。

営業活動はスキルやノウハウが属人化しやすく、人によって成果が大きく異なるのが特徴です。近年はこの属人化を解消して、「チームとして戦力を底上げしたい」と考える企業が増えてきました。その解決策が、インサイドセールスの活用です。各企業が新たな営業スタイルを模索するなかで、自社人材を使ってインサイドセールスに取り組む企業が増えているのです。（参考記事：インサイドセールスの事例5選から学ぶ成功の秘訣とは？）

インサイドセールス内製化のメリット

はじめにインサイドセールス内製化のメリットを見ていきましょう。

自社人材を有効活用でき、自社にノウハウが溜まる

外部へ業務委託せず自社のリソースを使うため、自社人材を有効活用できます。インサイドセールスに従事する人材が成長することで「セールスチームの柱」となり、長期的な売上貢献が見込めるでしょう。

またセールス活動で得たさまざまな知見やノウハウが、自社に溜まる点が内製化のメリットです。効果的なアプローチ方法や適切なコミュニケーション手段など、「再現性のあるノウハウ」が自社内に蓄積されることで、別事業や別サービスの展開にも転用できます。

自社製品に理解が深い担当者がアプローチし、売上の可能性が高まる

販売難易度が高い商材であるほど、他社に任せるよりも、自社社員が営業する方が受注にいたる可能性が高くなります。インサイドセールスの内製化は、「長期的な商談数の創出」や「見込み顧客との関係構築」に効果を発揮します。

内製化することで、自社製品やサービスに理解がある人材が「商品のメリット」を顧客に深く説明し、その結果、顧客の関心や興味を高めることができ、売上アップにつながる可能性が高まるでしょう。

セキュリティ対策がしやすい

インサイドセールスをおこなう場合、「顧客の個人情報」など機密情報を扱うことになります。機密情報を外部に預ける場合、預け先企業の情報管理が必要です。内製化の場合、情報管理者とセールス実行者が「同じ会社」で「同じシステム」を使っていれば、セキュリティ対策がしやすくなります。顧客情報の外部持ち出しが不要となるため、情報漏えいリスクを軽減できます。

インサイドセールス内製化のデメリット

インサイドセールス内製化はメリットがある一方で、デメリットもあります。デメリットは以下です。

新しいサービスで商材知識がない場合、顧客との関係構築が難しい

インサイドセールスの対象商材が「新しいサービス」に関わる内容で、既存営業に商材知識が不足している場合、顧客との関係構築が難しくなります。商材知識が不足していると、顧客に「製品の特長」や「メリット」をうまく伝えることができません。

その結果、顧客の悩みや課題の解消にいたらず、信頼関係が深まらないでしょう。新サービスや新商材立ち上げの際は、外部リソースを活用する方がうまくいくケースもあります。

人材への投資や、体制構築するためのコンサル費用がかかる

インサイドセールスを内製化するには、「人材」への投資が必要です。インサイドセールスを実施する人材を確保し、戦力になるよう教育しなければいけません。またインサイドセールスを成功させるには、「営業体制の構築」が重要です。

「インサイドセールスの目的」や「成果目標」などの観点から、成果を上げるための営業体制を構築します。これら体制構築はノウハウが必要なため、別途コンサル費用が掛かります。

「成果」や「実績」が出るまで時間が掛かる

社内にインサイドセールスの専門的な知見やノウハウがない場合、成果が出るまでに時間を要します。成功事例や成功パターンを掴むまで、トライ＆エラーを繰り返しながら根気強くチームを運営しなければいけません。

取り組み途中で成果が上がらなかった場合、ノウハウがなければ「どこを改善すれば良いか」の判断も難しいでしょう。「人材」と「ツール」を揃えてインサイドセールスを開始したものの、思ったように成果が上がらず、結局外注化に切り替えるケースも少なくありません。
（参考記事：インサイドセールスのKPI｜正しい目標設定と改善ポイントとは？）

インサイドセールスを成功に導く「立ち上げのステップ」

インサイドセールス内製化を成功させるには、どのような手順で立ち上げればよいのでしょうか。立ち上げに必要なステップは、以下の順になります。

①  社内で「分業体制」を確立する

はじめに社内の関係部門で協議し、「分業体制」を確立します。インサイドセールスの体制は「マーケティング部門」「インサイドールス部門」「フィールドセールス部門」の3部門で役割分担するのが一般的です。商材やサービスによっては、最終工程に「カスタマーサクセス部門」を配置することもあります。

それぞれの部門が「営業プロセスのどこまでを担当するのか」を定めます。たとえば、マーケティング部門は「リードの獲得〜リードナーチャリング」まで実施し、インサイドセールスが「案件創出～アポイント獲得」までを担当。そして、フィールドセールス部門が「クロージング」まで対応する分業体制がよくあるケースです。

各部門や担当者間の「リードの情報共有」や「引継ぎ方法」に明確なルールを設け、全関係者で「共通認識」を持つことが重要です。

②  インサイドセールス「人員の確保」と「教育」

次に、インサイドセールス人員を確保します。インサイドセールスは、顧客との電話やメールのやりとりが主な業務です。そのため、営業やテレアポ経験者を立ち上げメンバーに加えると良いでしょう。

人員確保は、「自部署メンバーを配置転換する」「他部署からの異動で確保する」「インサイドセールス経験者を中途採用する」などの方法があります。自社の状況や目的に応じて、必要な人員を確保しましょう。確保した人員のインサイドセールス経験が浅い場合や未経験の場合、事前の教育が必須です。

③  「使いやすいシステム」の導入と「ノウハウ蓄積環境」の整備

インサイドセールスをおこなうには、使いやすいシステムの導入が欠かせません。インサイドセールスは属人的な営業活動と異なり、自部門や他部門との情報共有が重要です。部門全体で「セールス知識」や「細かなテクニック」などのノウハウや経験、そして失敗事例を蓄積し、積極的にマニュアル化を推進します。

「顧客情報」「メール履歴」「会話履歴」「ヒアリング内容」「商談ステータス」などを入力し、検索やスコアリングできるCRMやSFAなどのツールがあることで、情報共有をスムーズにおこなえます。これらツールやノウハウ蓄積環境を整えることで、「メンバーごとに成果が大きく異なる」などの問題が起こりにくくなるでしょう。
（参考記事：SFAとはどんな意味？基本知識からCRMやMAとの違いまでわかりやすく解説​​​​​​​）

内製化を成功させるには？「外注活用」で運用ノウハウを自社に取り込む

インサイドセールスを内製化し、早期に立ち上げたい場合、一時的に外注を活用するのが有効です。外注をうまく活用することで、「内製化のデメリット」や「ボトルネック部分」を補えます。

たとえば外注業者が使用する「トークスクリプト」や「ツール」「運用体制・改善施策」を参考にすることで、外注業者が持つインサイドセールスの専門的な知見やノウハウが手に入ります。また自社の人材向けに「インサイドセールスの手法」や「ツールの効果的な活用方法」などの教育も受けられるため、自社人材の早期戦力化に役立つでしょう。（参考記事：営業マン必見！トークスクリプトの作り方から活用術まで徹底解説​​​​​​​）

営業リソースが足りない場合は、外注業者から「人材を提供してもらう」ことも可能です。人手不足を補えるため、今まで自社リソースで開拓できなかった領域にも、新たに挑戦することができるでしょう。自社リソースと外部リソースを平行して活用することで、ノウハウやナレッジが早期に溜まり、将来的にすべてを自社で運用する「内製化」への切り替えが可能です。

インサイドセールス内製化はキューアンドエーのコンサルティングサービスにお任せください

非対面の顧客に対して、「チームで効率的な営業活動」が可能なインサイドセールスは、いまの時代に即した営業手法です。内製化し、自社人材を有効活用することで、長期的な売上が見込めるでしょう。

インサイドセールスを内製化したいものの、立ち上げや運用がうまくいかない場合は、内製化を支援する「営業代行会社」や「コンサル会社」を活用するのが良いでしょう。立ち上げ期間中はノウハウを持つ代行会社に支援を仰ぎ、その間に自社の体制や人員を育成することで、「完全内製化」にスムーズに移行しやすくなります。

インサイドセールスの内製化と早期立ち上げの支援は、キューアンドエーのコンサルティングサービスがおすすめです。キューアンドエーは、営業現場に精通したプロフェッショナルが「運用体制の構築」から「インサイドセールス人材の育成」「最適なツール選定と使い方」まで、インサイドセールス内製化を支援します。またキューアンドエーの人材が、インサイドセールス代行を担うことも可能です。

インサイドセールスを内製化し、社内人材を有効活用して売上アップをしたい企業さま、ぜひキューアンドエーにお任せください。BtoBの営業領域をトータルでサポートし、お客さまの売上最大化に貢献します。

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