インサイドセールスの事例5選から学ぶ成功の秘訣とは？【2024年版】

新型コロナウイルスの感染拡大によって、従来の対面による営業に制限がかかるようになり、インサイドセールスに注目が集まるようになりました。「売上を回復・上昇させるためにインサイドセールスについて詳しく情報を集めたい」「概念については理解しているが、具体的な成功事例を見てから導入可否を決め、KPI（重要業績評価指標）を設定していきたい」と考えている経営者や営業担当者も多いのではないでしょうか。

この記事では、インサイドセールスの概要や導入メリットを解説していきます。成功事例5選も合わせて紹介しますので、今後の取り組みの参考としてください。

■あわせてよく読まれている資料
→インサイドセールスの運用のポイントについてまとめた資料「インサイドセールス運用キット」（KPI管理表・MAツール比較表・MAシナリオ付き）

インサイドセールスとは？ 

「インサイドセールス」とは、見込み顧客（リード）に対して、電話・メール・ビデオチャットなどのオンラインツールを活用して遠隔で営業活動を行うセールス手法です。直接訪問や対面での商談は行わず、あくまでも内勤の営業スタイルであることが特徴として挙げられます。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスは、これまで主流とされてきた「フィールドセールス」と手法や役割がまったく異なります。フィールドセールスは相手先に訪問して商談・受注処理・アフターフォローを行う手法ですが、インサイドセールスは対面せずに営業活動を行う手法です。

クロージング（顧客と契約すること）までのフローで考えるなら、フィールドセールスが上流～中流の工程、インサイドセールスが中流～下流の工程を担うイメージとなるでしょう。

インサイドセールスが注目された背景

インサイドセールスが国内で注目を集めるようになった背景には、2020年に感染拡大した新型コロナウイルスの影響があります。それまでは対面営業が主流でしたが、感染予防対策の観点から非対面での営業活動が推奨され始めました。

日本全国で緊急事態宣言が発令された前後に、Googleトレンドでは「インサイドセールス」の検索数が急激に増加しています。

営業活動にインサイドセールスを導入するメリット

コロナ禍をきっかけとして導入企業が増えつつあるインサイドセールスですが、導入することで営業件数・成約件数の上昇や、営業コスト削減などのメリットが得られます。

ここからは、営業活動にインサイドセールスを導入するメリットを4点解説します。

生産性が向上し営業件数を増やせる

インサイドセールスを導入することで、営業活動における生産性が向上します。これまで営業においては商談時間よりも移動時間のほうが長くかかることが難点でしたが、インサイドセールスを導入すれば営業マンの移動時間を削減できます。ひいては、全体的な営業件数増加にもつながります。

一例ではありますが、体制によっては1日で4件程度の営業件数確保も可能となるでしょう。

商談の成約率が向上する

商談の成約率が向上する点もインサイドセールスを導入するメリットの一つです。電話やメールを通して顧客にアプローチをかけ、受注確度が高い状態でフィールドセールスに見込み顧客をパスできるため、商談1件あたりの成約率が大幅に向上します。

フィールドセールスでは、自社の商品やサービスに興味があるかどうか分からない顧客に対してもアプローチを行うため、その分多くの時間がかかっていました。インサイドセールスを実施することで、見込みが少ない状態で営業活動を行う必要がなくなります。

分業により属人化を防ぐことができる

フィールドセールスにおいては、1人の営業マンの実力やモチベーション、顧客との関係性によって案件獲得の成否が大きく変わりました。営業マンが持っている比重が非常に多く、案件を獲得するためには替えのきかない存在だったのです。

インサイドセールスを導入すれば、案件創出をインサイドセールスが、クロージングをフィールドセールスが分業できるようになります。これによって「属人化」から「標準化」へとシステムを進歩させ、1人の営業マンの実力やモチベーション、その日の調子などに依存せずに済む仕組みが構築できるでしょう。

営業コストを削減できる

インサイドセールスを導入することで、営業コスト削減にも貢献できます。営業コストは交通費・接待交際費などの「資金的コスト」と移動時間・営業時間などの「時間的コスト」の2つに分けられますが、導入によってどちらも削減することが可能です。

先駆者に学ぶ！インサイドセールスの成功事例5選

インサイドセールスの特徴やメリットを知り、どのように行うべきかという理論を把握しても、実際の現場感をつかめなければ即座に自社で実行することはなかなか難しいでしょう。

スムーズに導入を進めるためにも、ここからはインサイドセールスに着手し、成功を収めた先駆的な企業の事例を5つ紹介します。

事例1：オンライン商談の経由で受注率が従来の約3倍に！ 

まずは、オンライン商談を経由させることで受注率を約3倍まで伸ばした、法人向け営業ツール制作・営業コンサルティングを提供する会社での事例を紹介します。

この会社は元々営業にあたってテレアポを中心に行っていましたが、なかなかアポイントが取りにくい、テレアポの後に営業に行っても断られる案件が多いといった課題を抱えていました。それらを解決するため、インサイドセールスとして「訪問の前にオンラインでアポを取得する営業法」に切り替えたところ、訪問営業に対する受注率が約3倍に増加したのです。

オンラインアポ時に「自分の席で聞けます」「30分かからず終わります」と案内し、ハードルを下げてから提案を行うことで訪問のアポが取りやすくなり、結果的にクロージングが容易となりました。

事例2：確度の高い求職者に絞って直接アプローチ！面談化率は50％アップ！

2つ目のインサイドセールス成功事例は、飲食店や小売店向けに店舗開発支援サービスなどを提供する会社での事例です。この会社は店舗と求職者をマッチングする取り組みを行っていますが、確度の高い求職者に対し特に力を入れてアプローチすることで、面談化率50％アップを達成しています。

インサイドセールス導入前は、フォームから問い合わせがあった求職者に対して直接電話でアプローチしていましたが、まだ気持ちが固まっていない人が多いために面談に繋がる確率の低い状態が続いていました。また、電話をかけられる営業マンの数が限られているため、数字を達成するために営業効率を上げる必要があったのです。

そこで同社は、専用ツールを導入して求職者を属性分けし、それぞれに適した内容のメールを送信する取り組みを開始しました。そのメールに対して反応があり、確度が高くなった求職者に対してのみ電話をかけ直接アプローチする手法に変えたところ、結果として面談化率50%アップに成功しています。営業効率向上によって、より多くの求職者と店舗に対してアプローチをかけられるようになりました。

事例3：ツールの導入で確度の高い見込み顧客を商談化！

あるデジタルマーケティング・制作企業は、営業支援ツールの導入によって確度の高い見込み顧客を商談に繋げやすくする取り組みを行っています。

インサイドセールス導入前は、全国各拠点に届いた問い合わせ内容や顧客情報を手作業でとりまとめていました。そのため管理作業に時間がかかり、生産性がなかなか上がらないとう課題を抱えていました。

また、広告費をかけることで見込み顧客を獲得することはできていましたが、獲得後の接触不足によって獲得リードの動きを把握できておらず、購買意欲が高まっているホットリードへアプローチすることもできていなかったのです。アプローチ内容は資料請求を受けた見込み顧客に対しての資料送付にとどまり、その後のフォローも不足していました。

それらの課題を解決するため、同社はリード管理やWeb閲覧履歴・メールの開封状況の管理などをシステムで一括して行う取り組みを開始しました。具体例として、「会社概要ページを見ている確度の高い顧客に対して行動履歴を根拠にアプローチをする」といった施策を打っています。これにより、商談化率約40%アップを達成しました。

事例4：インサイドセールスを外注し1万件の見込み顧客にアプローチ！

インサイドセールスを自社で行うのではなく、外注したことで成功を収めた事例もあります。地方の工務店に太陽光発電のシミュレーションシステムを販売する会社では、インサイドセールスを外注したことで1万件の見込み顧客へのアプローチを可能としました。

元々同社は、営業人員の不足や民間企業への営業ノウハウがないといった課題を抱えていました。人員不足・ノウハウ不足を補うためにインサイドセールスを代行会社に依頼することで業務の分業化に成功し、結果として全国1万社の工務店にアプローチをし、売上アップに成功しています。

事例5：日本各地の見込み顧客とスムーズなコミュニケーションが可能に！

日本各地の大学に対して経営・情報システムのコンサル・開発・運用・保守を行う会社では、インサイドセールス導入によって日本中の見込み顧客とのつながりを得ています。

大学は日本各地に点在しているため「営業活動のために訪問するだけで交通費や宿泊費など大きなコストが発生する」といった課題を抱えていた同社は、インサイドセールス導入によってオンラインによる商談を実現しました。Web会議ツールを活用して音声・資料・映像による解説を行い、その中で内容に興味を示してくれた確度の高い見込み顧客に直接アプローチをかけたのです。

これにより、交通費や移動時間を削減し、結果的に効率化アップを実現させています。また、遠方の顧客であったとしても、資料や映像を活用しながら解説することで円滑なコミュニケーションが取れることをも実績によって証明しています。

インサイドセールスを活用して売上を伸ばしましょう

新型コロナウイルスの影響によって、新たな営業手法の試みが次々となされています。人材不足・ノウハウ不足などを理由に見込み客を逃すことのないよう、インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に組み合わせて売上を伸ばしていきましょう。

キューアンドエーは、BtoB営業を得意としており、新規顧客開拓に困っている方やリード獲得のノウハウを持っていない方に向けて営業活動のサポートを行っています。インサイドセールス支援も積極的に行っており、コンサルティングから営業代行まで幅広く手掛けていますので、お困りの方はいつでもお問い合わせください。お客様に合わせて柔軟に対応を行ってまいります。

ご相談は無料で承っていますので、興味のある方はお電話または専用フォームよりご連絡ください。

■インサイドセールス支援サービス
→キューアンドエーのインサイドセールス支援サービスはこちら

■インサイドセールス導入事例
→ 新規顧客獲得からカスタマーサクセスまで包括的なサポートで契約数が約500倍に！ （NECネッツエスアイ株式会社様）