インサイドセールスを成功させる戦略とは？適した組織にする方法を解説

社内にいながら見込み客の育成を進めることができるインサイドセールス。成果が見えにくい活動であるため、どのように推進すればよいのか、戦略面で悩んでいる方も少なくないのではないでしょうか？
 
インサイドセールスの立ち上げを検討している企業様が増えている昨今、戦略面を知ることで導入後の良い影響がイメージしやすくなるのではないでしょうか。この記事では、インサイドセールスを成功させるための戦略、適した組織にする方法を解説します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは社内（インサイド）で営業活動をおこなう手法や役割のことを言います。電話やEメール、ダイレクトメールなどを用いて顧客にアプローチをしていきます。購入をまだ考えていない顧客に対してコミュニケーションをおこない、購入する必要性やメリットなどを伝え、需要を高めていきます。なお、会社によってインサイドセールスが担う営業活動が変わるため、ビデオ会議による商談までインサイドセールスでおこなう場合があります。
 
例えば、マーケティング部門が獲得した見込み顧客へ、状況のヒアリングをおこなって、成約確度の高い顧客になるようにしていきます。その他にもお役立ち情報を提供することで、顧客にとっての自分ごと化を促します。

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事業を成長させるインサイドセールスの戦略

それではインサイドセールスで成果を上げるためには、具体的にどのような戦略があるのでしょうか？

①購買プロセスから購入者の気持ちを考える

インサイドセールスを導入する企業が取り扱う商材の多くはBtoBのシーンで利用されます。BtoB商材は企業単位もしくは部署単位で利用されるため、利用開始までには予算の確保や承認を経る必要があります。
そのため、決裁権者に納得してもらうための根拠が必要になります。決裁権者の承認も含め、購買するまでの流れをカスタマジャーニーと呼び、その段階に合わせて必要なアプローチを取ります。
 大まかに次のような流れでBtoB商材は購入に至ります。

②見込み客、顧客の購買プロセスの状況を可視化する

顧客になる可能性のある人はホームページやランディングページなどを見て、興味を持ったら会社名や氏名などの情報を入力して、資料請求や問い合わせをおこないます。この接点が見込み客になるかどうかのポイントです。しかしながら、顧客情報を得られないままになってしまうと、自社で見込み客の状況が分からず、営業提案をする事ができません。
 
インサイドセールスでは、電話番号もしくはメールアドレスがわからないと活動が全くできません。魅力を十分に伝えることができず、見込み客の中では「世の中に無いもの」も同然になってしまいます。
 
そこで、見込み客がどのような状況にいるのかを把握する必要があるのです。例えば、どのようなページの問い合わせフォームから流入してきたのか、どのような資料をダウンロードしたのかなどを把握して、適切なアプローチをしていきます。

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③ABM戦略

ABMとはAccount Based Marketingの略で、一部の売上割合の高い優良顧客に対して、効果的にアプローチする手法です。ボリュームゾーンの顧客と同じように一律に同じ対応するわけではなく、売上が最大化しやすい顧客に絞ってリソースを投入していく戦略です。
 
1社あたりの平均売上の何倍もの売上が発生する可能性がある顧客に対して、リソースが平均よりもかかったとしても取り組みます。なお、ABM戦略の対象となる企業独自の問題の解決をおこなう可能性があるものの、その問題は他の企業でも同じように感じている場合もあるため、ナレッジとして自社に蓄積することは悪いことではありません。

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インサイドセールスのための組織を構築する手法

次に戦略的にインサイドセールスを構築するための手法を解説します。

①営業活動の分業

企業のスタンスや目的により、営業活動の分業の範囲は異なりますが、内勤で営業活動をするインサイドセールスと外勤で営業活動をするフィールドセールスで分業をすることで、効率化が進みます。
 
例えば、見込み客の育成をインサイドセールスがおこない、見込み度合いが高まって実際に商談に至る場合はフィールドセールスに引き渡す。その後、顧客先へフィールドセールスが商談をおこなうなどがあります。
 
また、見込み度合いの違う見込み客が増えると十分なアプローチができなくなってしまうことがあるため、網羅的に活動ができるようになる点もインサイドセールスを導入するメリットとなります。

②クロージングを前提にした組織にする

前述の分業の範囲によって変わる部分ではありますが、Zoomなどのオンライン会議サービスを利用することで、インサイドセールスも商談ができるようになります。Web上で提供できるサービスであれば、画面を共有しながら説明ができ十分に魅力を伝えられます。
 
なお、取り扱う商材によっては現地でサンプルを見せないといけない、顧客希望で訪問しないといけないなどの理由がある場合もあるため、インサイドセールスとフィールドセールスのどちらでも商談ができるようにしておくことで組織的な柔軟性をもたせられます。

③人材育成、キャリアパスの用意

インサイドセールスは成果が見えにくいという特徴があります。そのため、何もしないと人材の離脱を招いたり、能力の成長が見込めなかったりという事態になります。インサイドセールスに配属する人材には、なぜインサイドセールスが必要か、どのようなことをするのかという基本的な部分から教育します。そのうえで成果につながるのはどのような場合なのかを伝え、意欲を引き出していきます。
 
また、意欲を引き出すためには、インサイドセールスで成果を出した先にあるキャリアパスを用意しておく必要があります。何十年も定年まで同じ業務を繰り返さないといけないという未来しか見えない場合はどうしても意欲は出にくくなってしまいます。

まとめ

インサイドセールスを成功させるための戦略としては、以下の3つがありました。

 さらに、人材育成ができ、意欲を出しやすくする組織づくりも重要です。しかしながら、具体的に自社でどのように取り入れて、制度づくりをしていけばいいのかがわからないかと思います。
 
当社ではインサイドセールスの専門家がコンサルティングして、運用を支援し、営業改革をします。まずは気軽に相談してみてはいかがでしょうか。

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