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インサイドセールスを導入するには?導入方法から運用まですべてご紹介

非対面コミュニケーションが増えたことで、インサイドセールスが注目されています。しかし、いざインサイドセールスの仕組みを自社に導入する際、どのように体制を作り運用していけば良いのか悩む方も多いでしょう。

そもそもインサイドセールスとは、内勤営業のことではなく、役割分担と徹底的な仕組み化によって、組織に継続的に成果をもたらす営業活動手法です。

本記事では、インサイドセールス導入を検討中の方や、導入後の運用方法にお悩みの方に向けて、インサイドセールスの導入方法から成功のポイントまで解説します。


目次[非表示]

  1. 1.そもそもインサイドセールスとは?
  2. 2.インサイドセールスのメリット
  3. 3.インサイドセールスのやり方・導入方法
  4. 4.インサイドセールスの導入方法を決める
    1. 4.1.新規リード獲得
    2. 4.2.リードナーチャリング(育成)
    3. 4.3.全営業インサイドセールス型
    4. 4.4.フィールドセールス協力型
  5. 5.インサイドセールスの運用方法
    1. 5.1.役割分担の明確化
    2. 5.2.ナレッジ(事例)をためる
    3. 5.3.マーケティング支援ツールの活用
  6. 6.まとめ


そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、従来の訪問型営業と異なり、主に社内で電話やメールを中心としたアプローチを通じて見込み客との関係構築を図る営業部門のことです。

社内の営業というと、1日に数百件以上の営業電話をかけるテレアポ部隊を思い浮かべる方もいますが、インサイドセールスは性質が大きく異なります。

インサイドセールスの目的は、見込み客との信頼関係を構築しながら、成約の見込みが高いリードを営業部隊(フィールドセールス)につなげることです。

従来型の営業では、1人の営業担当者が見込み客の開拓から、信頼構築・商談・成約後のフォローまで一貫して行います。しかしインサイドセールスの場合、一般的にマーケティング部門とフィールドセールス部門の間に入り、顧客の橋渡しを担うことがミッションとなります。

特にインサイドセールスを導入する際は、マーケティングオートメーション(MA)などの、ITツール活用が不可欠です。そのため、インサイドセールスはマーケティング要素が強く、情報の正確性や日々の検証改善のサイクルが重要となります。


※インサイドセールスについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

【完全版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット、やり方をご紹介



インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入することは、企業にとってさまざまなメリットがあります。主なメリットとしては以下の3つが挙げられます。

 1.移動にかかるコストが削減され効率的な顧客接触が可能

 2.ニーズが顕在化する前の顧客に接触できる

 3.商談の成約率が高まる

インサイドセールスは提案・クロージングまでは行わず、ニーズが顕在化したホットリードを営業部隊へ引き渡しすることが目的です。引き渡しを受けた営業担当者は、提案・クロージングに集中できるため成約率が高くなります。

インサイドセールスを導入する際は、各部門のミッション・目的を明確にすることで、適切なタイミングで効率的なアプローチが可能になります。



インサイドセールスのやり方・導入方法

インサイドセールスのやり方は具体的にどのように進めれば良いかわからない方も多いでしょう。前提としてインサイドセールスの導入方法は、すべての企業に同じように当てはめられるものではありません。

企業によって、対象とする顧客の特性や業界、自社サービスの特徴なども異なります。導入後も検証を繰り返しながら、都度調整を図ることが大切です。

インサイドセールスのやり方・導入は以下の手順で進めます。

 1.社内体制を検討する(責任者と担当者のアサイン)

 2.インサイドセールスの業務範囲を検討する(マーケティング部門と営業部門と調整する)

 3.KGI/KPIの設定(何をもって評価するか)

 4.営業シナリオの設計(だれが、なにを、どうやってやるのか)

 5.運用開始

特にインサイドセールスは、個人ではなくチームとしての成果が求められるため、目指すゴールの明確化と密な情報共有が大切です。



インサイドセールスの導入方法を決める

インサイドセールスと一言でいっても導入にはさまざま方法があります。どの方法を導入すべきかは、組織の特性や抱えている課題によって異なります。

ここでは、インサイドセールスの導入方法を4つ解説しますので、自社の状況と照らし合わせながら検討してみてください。

新規リード獲得

自社の商品・サービスが低単価で、常に大量にリードを獲得し続けるようなビジネスモデルや、現状リードが少ない場合は、新規リード獲得に注力した体制を構築します。この体制の場合はいかに質の高い営業リストを用意できるかが肝となります。

たとえば、自社のWebサイト内に問い合わせフォームを設置します。その中でニーズが見込める顧客から優先度を上げて電話・メールでアプローチをして、早いタイミングで営業にトスアップを行うことですることで、効率的な運用が見込めます。

リードナーチャリング(育成)

リード数をある程度保有している場合で、まだ見込みが立っていない場合はリードナーチャリングが最適です。

リードナーチャリングには、MAツールの活用が欠かせません。MAツールの中には、メールの自動配信後の顧客動向が把握できるものもありますので、顧客情報はもちろん、過去の対応履歴が保存されていくため、抜け漏れなく、最適なタイミングでアプローチが可能です。

たとえば、自社サイトを訪れたユーザーと、顧客リードを紐付けられるようなMAツールを活用すれば、どの企業担当者がサイトのどのページを見ていたかがわかるため、より具体的なアプローチが可能になります。

全営業インサイドセールス型

商品・サービスが高単価で、見込み客との信頼関係が課題である場合には、営業担当者がヒアリングから課題定義・商談・クロージングまでを担う、全営業インサイドセールス型が最適です。リードナーチャリングからクロージングまで一貫することで、見込み客と担当者の信頼関係が構築されやすくなります。

ただしリード数が多い場合、営業担当者の負担が増え、インサイドセールスの目的から外れる可能性もあるため、バランスを見極めるようにしましょう。

フィールドセールス協力型

顧客の特性や状況に応じて柔軟に対応を変更したい場合、フィールドセールス協力型がおすすめです。たとえば、フィールドセールスが商談し、失注してしまった顧客は、その後インサイドセールスが継続的にメールや電話でフォローし、リードを切らさないようにします。

再びリードがホットになったときに、フィールドセールスがより具体的な提案・クロージングを行い成約へとつなげていきます。

この場合、インサイドセールスとフィールドセールスの日々のコミュニケーションや、MAツールなどにいかに正確に顧客情報を残すかがポイントです。

フィールドセールス協力型は体制が複雑に絡むため、人によって認識に相違が出る可能性もあります。図解にするなどして関係者全員が共通認識を持つことが大切です。



インサイドセールスの運用方法

インサイドセールス導入後は実際に運用していくことになりますが、はじめは当初の計画通りに行くケースの方が少ないでしょう。

従来の1人の担当者で完結する営業体制と異なり、インサイドセールスでは徹底した仕組み化が重要です。仕組みが正しく機能し、安定した成果につなげるためには、日々のモニタリングが欠かせません。ここではインサイドセールスを運用する際のポイントを解説します。

役割分担の明確化

インサイドセールスの主な目的は、マーケティング部門と営業部門(フィールドセールス)との橋渡し役です。具体的には、リード管理とリードナーチャリングですので、リード獲得や提案・クロージングは行いません。

インサイドセールスの目的・役割、追うべき指標をインサイドセールス部門の責任者や各担当者が理解しなければ組織として機能しなくなるでしょう。

分担を明確にして、各プロセスでのKPIを立てることでやるべきことが明確になり、組織としての一体感も高まります。

ナレッジ(事例)をためる

組織として生産性を高めるためには、PDCAサイクルを回すことが大切です。インサイドセールスは営業部門への引き渡しが主なミッションとなるため、引き渡し率や件数が不足していないかどうかは日々確認が必要です。

さらに数字(結果)の裏には何かしらの課題・問題が潜んでいるもの。振り返りの中で、良かったこと悪かったことなど、些細なことでも情報収集することによって、新たな気付きや改善点がみえてきます。改善して上手くいったコツなどは自社のナレッジ(事例)として蓄積することで、組織力の向上につながります。

マーケティング支援ツールの活用

インサイドセールスは、マーケティング部門・営業部門との密な連携、情報共有が肝となります。数多くの顧客リードを効率的に管理していくためには、マーケティング支援ツールの活用が欠かせません。

マーケティング支援ツールは、インサイドセールスを効率化するための機能を備えたITツールのことです。さらに目的・用途、自社の規模によって適したツールが異なるため、各ツールの特性に合わせて検討する必要があります。



まとめ

インサイドセールスのやり方は、組織の規模・業界、さらに抱えている課題によって異なります。導入後も自社の状況は日々変動するため、その都度状況に合わせて柔軟に調整を繰り返すことが大切です。

インサイドセールスを導入し成果を出すためには、事前の設計・ツール選定が特に重要です。しかしながら、今までの営業体制と大きく異なるため、実際にイメージが湧かない方も多いでしょう。

キューアンドエーのインサイドセールスBPOサービスでは、インサイドセールスの導入を検討中の企業に向けて、運用受託・コンサルティングを手掛けています。

当社が培ったインサイドセールスのナレッジ(事例)をベースに、企業ごとの課題や状況に応じたインサイドセールスの作り方についてアドバイスも可能です。

イチから自社で構築するよりも、手本となる仕組みを先に導入することで、リスクを抑えてインサイドセールス体制を構築できます。さらに導入後は、当社の専任担当者との振り返りをしながら、改善を重ねることで、運営のコツやノウハウが磨かれるでしょう。

インサイドセールス導入にお悩みの方は、まずは無料でご相談・お見積りを承りますので、お気軽にお問い合わせください。




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キューアンドエー株式会社   坂倉 秀太
キューアンドエー株式会社   坂倉 秀太
複数のコンタクトセンター責任者を経て、キューアンドエーに2018年中途入社。 ICT(「情報通信技術」)に特化したコンタクトセンターとオンサイトサポートをメインに、大手クライアントのインサイドセールスプロジェクト責任者としてデジタル基盤から体制までを一から立ち上げる。 中期計画にて自社事業、提供サービスの展望を望み、 セールス領域で他企業と差別化できるデジタルマーケティング、 インサイドセールス確立を見据えプロジェクトを推進している。

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