いま新規顧客開拓でやることとは？基礎知識や開拓方法、プロセスをご紹介【2024年版】

売上や利益を拡大し、企業成長のために「顧客の新規開拓」は欠かせません。「色々取り組んではいるが、なかなか新規顧客につながらない」なんて声が聞こえてきそうですね。実際、新規顧客開拓に悩んでいる企業は多いでしょう。

この記事ではそうした方や、新規顧客開拓、新規開拓営業 って何をすればいいの？と悩んでいる方に向けて、基礎知識や開拓方法、営業手法、プロセスをわかりやすく解説します。

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新規顧客開拓とは？

新規顧客開拓とは「お客さまを新規開拓すること」です。ゼロから接点を作ることになるため、営業の難易度は高まります。同業他社の商品やサービスを利用している可能性がありますし、その中から契約を勝ち取るのは簡単ではありません。それでも企業成長にとって新規顧客開拓は絶対に欠かせない取り組みです。

「新規顧客」はなぜ必要か？

新規顧客を獲得するコストと、既存顧客を維持するコストの割合はよく「5：1」と言われています。新規顧客を獲得するのに10万円のコストがかかるとすれば、既存顧客を維持するのは2万円で済みます。既存顧客を維持する方が低コストで効率も良いので、新規顧客開拓が疎かになってしまう企業も少なくありません。しかし、皆さんが企業成長を目指していれば新規顧客開拓は絶対に欠かせない取り組みです。新規顧客獲得に取り組まないと売上や利益は次第に下がっていきます。新規顧客開拓をするメリットは、以下4つになります。

【新規顧客開拓をする4つのメリット】

1. 顧客数の「現状維持」を目指していると、現状維持すら難しくなる
2. 獲得コストはかかるが、売上や利益への貢献度が大きい
3. 多くの顧客からフィードバックを得ることで、商品やサービスを改善できる
4. 新規顧客開拓に取り組み続けると、効率のよい営業スタイルが身につく

新規顧客開拓の種類

新規顧客開拓方法は大きく分けて、アウトバウンド型（プッシュ型）とインバウンド型（プル型）の2つあります。

アウトバウンド型（プッシュ型）

アウトバウンド型とは、こちらからアプローチするタイプの営業手法です。「テレアポ」や「飛び込み営業」など、企業を探し、アポイントを取り、商談をすすめていくという昔から取り組まれてきたオーソドックスな営業になります。入念なリサーチを実施すれば、契約してくれそうな企業に的を絞って営業活動をすることもできます。

アウトバウンド型のメリットは、以下になります。

1. アプローチをかける企業を選ぶことができる
2. 短期間で成果が現れる可能性がある

ただし近年、アウトバウンド型の開拓手法が疎まれるケースが増えています。中でもインターネットが普及したことで、営業に来てもらわなくても大半の情報は手に入り、企業自らビジネス課題の解決方法を探し出せるようになりました。

「営業に接触する段階で、企業の購買プロセスの6割は完了している」というデータもあります。インターネット時代では、早期段階で企業に接触できなければアプローチのチャンスも少なくなってしまうでしょう。

インバウンド型（プル型）

インバウンド型は、顧客から自社・商品・サービスの存在を見つけてもらう営業手法です。「WEBサイト」や「プレスリリース」などがそれにあたります。

インバウンド型のメリットは、以下3点になります。

1. お客さまが興味・関心を持っている状態なので、商談につなげやすい
2. お客さまにとって、営業による押し売り感がない
3. 営業活動を効率化できる

たとえば、顧客が情報収集の際に関連記事を見つけて読み、そこにある情報で疑問や不安を解消できれば「この会社に資料請求してみようかな？」と考えたりします。資料請求により、事前に企業情報や担当者情報が手に入っている状態でアプローチするので、商談につなげやすくなります。

ただし、新規顧客開拓の効果が現れるまで時間がかかる、というデメリットがあります。たとえば記事を書いたり動画を作成したり、これらを1つ2つではなく数十個・数百個と用意するなど、情報発信の基盤を作る必要があるため、どうしても時間がかかるのです。

アウトバウンド型の手法

次にアウトバウンド型の手法について確認していきましょう。

テレアポ

テレアポとは、企業リストなどを参考に電話をかけて、アポイント（面会の約束）を取り付けることです。通常は企業情報を収集している会社からリストを買い、記載されている番号にひたすら電話をかけます。

短時間で大量の企業に電話をかけられるので、能率の良さががありますね。良いトークスクリプト（台本）を事前に作っておけば、営業スキルに関係なくアポイントを獲得できる可能性が上がります。

飛び込み営業

アポイントが無い状態で直接訪問し、話を聞いてもらえるよう掛け合うのが飛び込み営業です。企業側が受け入れてくれれば商談にグッと近づけるので、アポイントを取る作業を省略できるでしょう。ただし現在のコロナ禍では控えるべき開拓手法です。

ダイレクトメール

ダイレクトメールでは、Eメールや簡易パンフレット、手紙を直接送信します。商品やサービス、イベントの案内をして、顧客からの連絡を待ちます。返信率は低いですが、ダイレクトメール送信後にテレアポをするなどの合わせ技で接点を増やすことができます。

インバウンド型の手法

次にインバウンド型の新規顧客開拓方法を確認していきましょう。インターネット中心の方法なのでアウトバウンドよりも種類が多く、時代に適したものも多いです。

展示会イベント

自社の商品やサービスを展示会イベントに出展すると、自然と多くの企業担当者の目に触れることになります。大きなイベントほど来場者も多くなり、ビジネスにつなげるチャンスです。ただし、展示会イベントからいきなり商談というケースは稀です。まずは名刺交換し、イベント終了後にお礼とご案内のメールを送信するというのが一般的なやり方です。

セミナー・ウェビナー

セミナーとウェビナー（オンラインで実施するセミナー）では、企業が持つ課題を解消するような情報提供を行います。たとえばIT活用に悩んでいる中小企業経営者に「コロナ禍で中小企業が取り組むべきIT活用」などのタイトルで、IT活用の知識やノウハウを教示しながら、自社の商品やサービスについても触れていきます。

参加者の有益になる情報を提供しながら、自社の商品やサービスがどのように課題を解決するかを紹介し、見込み客を獲得します。

メールマーケティング

展示会イベントやセミナー・ウェビナーで獲得した企業連絡先に対して、Eメールを送信する手法です。マーケティングというからには単純にお礼やご案内のメールを送信するのではありません。たとえば企業情報を分類し、データ分析をして「このような属性の企業には、このメールを送信する」など、新規顧客開拓を効率良く達成するための準備を万全にしておきます。

数百社に対してメールを一斉送信できたり、メールの開封率をチェックできたりするメールマーケティング専用のツールを活用するケースが多いでしょう。

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コンテンツマーケティング

Webサイトを用意し、企業のお役立ち情報を投稿する手法です。いわゆるWebサイト集客やブログ集客のことです。多くの企業は、経営や業務に課題を感じた時にそれを解決できる方法や、商品やサービスをGoogleまたはYahoo!で探します。

たとえばある企業の人事担当者が「勤怠管理　簡単」と検索したとしましょう。その人事担当者は、勤怠管理のやり方に悩みを抱えていてもっと簡単にやる方法はないか探している、などのニーズが読み取れます。現状として紙のタイムカードやエクセルを使っている可能性が高いことも想像できますね。

そんな人事担当者が「勤怠管理をもっと簡単にやる方法」というタイトルの記事を見れば、思わずクリックしたくなります。そこには勤怠管理をエクセルでやるデメリットや、勤怠管理システムを使えば作業がずっと楽になることが記載されていました。

しかも、そのWebサイトを運営しているのは勤怠管理システムを提供している会社です。人事担当者はその会社の商品が気になり、資料請求をしました。これがコンテンツマーケティンングです。現在、多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでおり、インバウンド型の新規顧客開拓の主流と考えられています。

SNSマーケティング

FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSで企業アカウントを作成し、投稿を通じてフォロワーやいいね！を獲得するのがSNSマーケティングです。総務省の調査によると日本全体のSNS利用率は69％であり、40代50代で70％を超えるなど中高世代での利用も拡大しています。

出典：「令和2年情報通信利用動向調査の結果」総務省

この事実だけでもSNSマーケティングがいかに大切な新規顧客開拓手法かをご理解いただけるでしょう。

SNSを利用すれば認知拡大やブランディング（商品やサービスの価値向上）に取り組め、直接ではないにせよ新規顧客開拓に貢献する可能性が大いにあります。

動画マーケティング

YouTubeなどで企業アカウントを作り、そこで動画をいくつも配信して新規顧客開拓を目指す手法です。動画は記事や画像よりも情報量が多く、短時間でたくさんの情報を伝えられます。一説では、1分間の動画には3,600ページ分の情報量があるそうです。

さらに、動画マーケティングはさまざまな種類の動画を配信できるのがメリットです。セミナー動画、商品やサービスの紹介動画、お役立ち情報動画、事例インタビュー動画など、内容を充実させられやすく、情報に対する満足度を高められます。

動画を作る手間はかかりますが、GoogleやYahoo!で検索した際に表示される可能性があり多くの人の目に留まります。最近ではYouTubeなどで情報検索する人も多いため有効な新規顧客開拓手法です。

プレスリリース

プレスリリースとは、新規事業の発足、新しい商品やサービスの開発に際して行われる情報発信のことです。自社Webサイトを使う場合もあれば、プレスリリース専門のWebサイトに記事を投稿する場合もあります。

プレスリリース専門のWebサイトに記事を投稿すると、それが報道関係者の目に留まりテレビや新聞、雑誌等で取り上げられるかもしれません。そうすれば大きな宣伝効果が生まれ、新規顧客開拓に貢献できます。

専門Webサイトに記事を投稿するのは基本有料です。ただし、記事を投稿するだけでなく報道関係者に直接メッセージできる機能もあるので、上手くいけば支払ったコストよりも高い宣伝効果が見込めます。

インターネット広告

GoogleやYahoo!で検索をした際、あるいはWebサイトを閲覧していると広告が表示されることがあります。検索結果に表示されるものを「リスティング広告」、Webサイト内に表示されるものを「ディスプレイ広告」と呼び、誰でも手軽に出稿できるのがインターネット広告のメリットです。

検索キーワードや、Webサイトの内容に連動して広告が表示されるので、ターゲットにピンポイントで情報を届けられます。

たとえばある企業の営業部長が「営業　効率の良いやり方」と検索した際に、検索結果ページに営業支援システム（SFA）の広告が表示されればクリックされる可能性が高いでしょう。インターネット広告は出稿自体は簡単ですが、運用にはコストがかかることと知識・スキルが必要なことに注意してください。わけもわからず広告出稿すると、コストばかりかかって新規顧客開拓につながらない可能性があります。

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新規顧客を開拓するためのプロセス

新規顧客開拓にはたくさんの方法がありますね。特にインバウンド型はインターネットを活用しているだけに選択肢が多く、何から取り組めば良いか分からなくなる方も多いでしょう。

ちなみにインターネットを活用した新規顧客開拓の方法を「デジタルマーケティング」といいます。企業の購買プロセスやSNS利用率、動画市場の拡大などを考えると、新規顧客開拓はデジタルマーケティングの時代と言ってよいかもしれません。

ではここで、新規顧客を開拓するためのプロセスを、デジタルマーケティングを前提に解説します。まずは大まかな4つのプロセスを知り、新規顧客開拓に必要な流れを知りましょう。

① ターゲット選定

「あなたのビジネスのターゲットはどんな企業ですか？」と質問され、明確に答えられれば問題ありません。しかし多くの場合、ターゲットとなる企業を明確に決めておらず、それが原因で新規顧客開拓の効率が悪くなってしまいます。

ターゲットは絞るほど新規顧客開拓の成功確率が高まります。一方で、対象企業も限られてきます。そこで大切なのが「セグメント」という考え方です。大まかなターゲットを決めたら企業情報や抱えている課題などを軸にして、いくつかの集団（セグメント）に分類します。そして、各セグメントに最適な開拓方法を考え、実施していくのです。

② アプローチ方法

前述のようにデジタルマーケティングには多彩なアプローチがあります。コンテンツマーケティングだけを取っても、ターゲットによってどんなWebサイトに仕上げるか、どんなお役立ち情報を発信するかなどの選択肢があります。

アプローチ方法を決める上で大切なので、各デジタルマーケティングのメリットとデメリットと使いどころを知ることです。たとえば老舗中小企業をターゲットとした場合、SNSマーケティングは効果が薄いかもしれません。経営者が高齢であるほどSNS利用率は低くなりますが、GoogleやYahoo!を使って検索する可能性は高いのでコンテンツマーケティングの方が適切だからです。

③コンテンツ作成

アプローチ方法まで決まったら、次はコンテンツをどんどん作成していきます。コンテンツとはWebサイトに投稿する記事、SNSに投稿する画像、YouTubeに投稿する動画などのことです。コンテンツは適当に作るのではなく、入念に計画を立てて作ることが大切です。まずはターゲットがどんな課題や悩みを抱えているか知り、それに応じたコンテンツ案を作成します。競合コンテンツはどんな情報を発信しているか、なども踏まえてコンテンツ案を作りましょう。

大切なのはコンテンツを閲覧・視聴した人の課題や悩みを解決しながら、どうすれば新規顧客開拓につながるかを考えることです。それに成功すれば、コンテンツを通じて資料請求やとお問い合わせがあり、見込み客獲得につながります。

④ ヒアリングと提案

デジタルマーケティングで見込み客を獲得できたら、いきなり商品やサービスを勧めるのではなく、見込み客の課題や悩みをヒアリングしましょう。「我が社はあなたの課題や悩みに寄り添って考えていますよ」と感じてもらえると信用を与えられ、契約に至る確率が高まります。

その上で、見込み客ごとに最適な提案を行います。顧客単価ばかり気にするのではなく、時には安い商品やサービスを勧めた方が良いこともあるでしょう。そうして信頼関係を築くことで、自社の商品やサービスを継続利用してもらうことがトータルの利益を増やすことになります。

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新規顧客の開拓を成功させるためのポイント

次に、新規顧客の開拓を成功させるためのポイントを紹介します。

① 長期視点での予算の確保

新規顧客を開拓するには、予算の確保が必要です。前述の通り、マーケティングには「新規顧客の開拓には既存顧客に向けた営業の5倍ものコストが必要であるからです。成果が出るまでには時間がかかるかもしれませんが、新規顧客の開拓は長期的な視点で考えることが大切です。

② ターゲットに合わせた訴求

上記の「ターゲット選定」で、ターゲットは絞るほど新規顧客開拓の成功確率が高まるとご説明しましたが、ターゲットに合わせて「訴求ポイント」を明確にすることも大変重要です。ここが明確に定まっていないと、新規顧客開拓の効率が悪くなってしまいます。

③ 営業効率化ツールの活用

新規顧客開拓には、予算と時間がかかることをお伝えしましたが、運用を効率的にしてコスト削減を目指すには、SFAやCRM・MAなどの営業効率化ツールを活用することもおすすめです。

▼SFAの意味や役割については、こちらで解説しています！
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専門家の力を借りて、新規顧客開拓にデジタルマーケティングを活用しよう

この記事の総論として「今やるべき新規顧客開拓」とは、やはりデジタルマーケティング（インバウンド型）が中心です。手間と時間はかかりますが、軌道に乗ればアウトバウンド型よりも高い効果を発揮してくれます。

たとえばコンテンツマーケティングなら、「24時間365日に休まない営業マン」を生み出すようなものです。

企業の購買プロセスの大半がインターネットに移行している、営業が疎まれる。そうした事実を考慮すると、デジタルマーケティングを活用した新規顧客開拓こそ現代ビジネスに欠かせない方法と言えるでしょう。この機会に、自社にとってどんな新規顧客開拓が必要かを検討してみてください。

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