営業DXの実行ガイド：事前分析からデジタルツールの選定、成功のためのチーム構築プランを紹介

デジタルトランスフォーメーションの波が、営業の領域にも押し寄せています。営業DXは、ビジネス成長の鍵となる新たな営業戦略を生み出し、企業に革新的な変化をもたらします。この記事では、営業DXを成功に導くための段階的なアプローチ方法と主要なデジタルツール、効果的な体制構築、そしてそれらを実現するための専門家のサポートについて解説します。営業DXを通じて、効率的な営業プロセスと顧客関係の強化を目指している方は、ぜひご覧になってください。

■デジタルマーケティングを駆使して効率的に新規顧客を獲得し、ビジネス成長を加速させる方法については、こちらで解説しています！​​​​​​
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営業DXの段階的推進

営業DXを効果的に進めるためには、段階的かつ計画的なアプローチが必要です。営業活動全体を一度にデジタル化することは現実的ではなく、小規模な成功を積み重ねることが重要です。初期段階では実行可能な小さなプロジェクトを選定し、その成功を通じて組織内の信頼を築きます。このアプローチによりDXの目標が明確化され、組織全体での支持を得やすくなります。
 
小規模プロジェクトからのスタートは、新しいデジタルツールへの慣れや必要な改善点の特定に役立ち、組織全体のデジタル変革につながります。営業DXはテクノロジーの導入だけでなく、営業プロセス、体制構築、顧客コミュニケーションの再考が必要なため、段階的なアプローチが組織にとって最も取り組みやすい方法です。

■営業DXの概念やメリット、成功に至るためのポイントについては、こちらで解説しています！
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営業DX導入には「事前分析」が重要

営業DXを成功に導く上で、事前の詳細な分析は不可欠です。デジタル技術を駆使した営業改革がうまくいけば売上の大幅な増加が期待できますが、一方で失敗するリスクもあります。失敗した場合、売上に深刻な影響が出ることも考えられるでしょう。そのため、営業DXを計画する際には、次の３つの側面に注目し、慎重な分析と戦略的な評価をおこなうことが重要です。

① 製品・事業とデジタルツールの相性分析

営業DXの成功には、製品やサービスがデジタルツールと「どれだけ相性が良いか」を慎重に評価することが欠かせません。市場の特性や顧客の行動により、ウェブやメールマーケティングの効果は大きく変わります。
 
たとえば、ニッチ市場や検索量の少ない分野ではウェブ活用の効果が限定的であり、メールをあまり使わない顧客層にはメールマーケティングが効果を発揮しにくいです。このように、デジタルツールと製品・サービスの相性を正確に分析することが、効果的な営業戦略の策定と営業DX成功の鍵となります。

② 顧客特性とデジタル活用の相性評価

営業DXを導入する際は、顧客のデジタル受容性を評価することが重要です。デジタルツールの導入は営業方法と顧客の購買プロセスに変化をもたらしますが、すべての顧客が「新しい買い方」に適応できるわけではありません。
 
たとえば、SaaS製品のようにデジタルチャネルでの販売が適している製品もあれば、製造装置や設備機器のような「対面での詳細な説明」が必要な製品もあります。そのため、顧客の特性や製品の性質に応じた柔軟な営業戦略を策定することが、営業DXの成功に欠かせない要素です。

③ 部門間の協力とデジタルコンテンツの制作

営業DXは、ウェブサイトの更新、動画制作、メールマガジン配信、ホワイトペーパー作成など、多様なデジタルコンテンツの制作が必要になります。これらのコンテンツを効率的に制作するには、事業部門、営業部門、技術部門など、異なる部門間での協力が不可欠です。
 
部門間の早期協力は、デジタルコンテンツの質を高め、営業DXの推進を加速させます。各部門の専門知識とリソースを結集することで、高品質なデジタルコンテンツをスムーズに作成し、組織全体のデジタル変革を成功に導くことができます。

営業活動のデジタル化範囲の決定

営業DXの実施にあたっては、営業活動のうち「どの範囲をデジタル化するか」を検討する必要があります。営業活動を「見込み顧客の獲得」から「顧客維持」までと定義した場合、どのプロセスをデジタル化し、どのプロセスを従来の方法で継続するかを決定しなければなりません。
 
すべての営業活動をデジタル化することは困難なため、一般的には「見込み顧客の獲得」と「見込み顧客の育成」の段階をデジタル化し、他のプロセスは従来の対面式営業に依存するケースが多く見られます。どの段階をデジタル化するかは、事前におこなった相性分析の結果に基づいて決定するのが良いでしょう。

営業DXに必要な主要ツール

営業DXの実現には、営業およびマーケティング活動をデジタル化するための多様なツールが必要です。ここで、特に重要なツールを紹介します。

① オンライン営業ツール

営業DXの中心となるのは、「Zoom」や「Microsoft Teams」などのウェブ会議ツールです。これらは非対面・非訪問による営業活動を可能にし、地理的な制約を超えた柔軟な営業アプローチが可能です。これらのツールによって、顧客と直接的なコミュニケーションを維持しながら、デジタル化した営業プロセスをスムーズに進行できます。

② 営業案件管理（SFA）

営業案件や商談の効率的な管理と共有を可能にするツールが「SFA（Sales Force Automation）」です。SFAを使用することで、営業案件の現状や進捗を営業部門内でリアルタイムに共有でき、情報の透明性が高まります。これにより、担当者不在時でも案件の状況を正確に把握でき、チーム全体の営業活動を効率的に運営できます。

■SFAの意味・役割の説明に加え、CRMやMAとの違いやメリット・デメリットについては、こちらで解説しています！
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③ マーケティングオートメーション（MA）

営業DXの中核を成すのが、「MA（マーケティングオートメーション）」です。このツールは、新規に獲得した見込み客の育成やフォローアップを自動化することで、営業部門の作業負荷を大幅に軽減します。さらに、見込み客への適切なタイミングでのコミュニケーションにより、購入確度を向上させる効果も期待できます。MAを活用することで、効率的なリード管理と育成が可能となり、営業成果に大きく貢献します。

■MAツールの選び方や、おすすめMAツールについては、こちらで紹介しています
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④ オンラインセミナー管理ツール

営業DXの一環として、オンラインセミナーの実施が有効です。これにより、リード獲得、育成、案件創出などが効果的におこなえます。オンラインセミナー管理ツールは、申し込みからセミナー後のフォローアップまで、セミナー運営の全工程をサポートし、効率的な管理が可能です。このツールにより、セミナーの準備や実施、参加者管理などが簡単かつ効果的におこなえ、セミナー運営の手間と時間を大幅に削減できます。

⑤  動画作成・編集ツール

営業DXを推進する上で、動画コンテンツの重要性も高まっています。製品紹介、使用方法、顧客の声、解決策のプレゼンテーションなど、様々な形式の動画を作成・編集するツールが必要です。これらの動画コンテンツは、営業担当者が直接説明しなくても情報を伝達できるため、営業の効率化に大きく寄与します。動画URLをメールで送付するだけで顧客に詳細な情報を提供でき、時間とリソースの節約につながります。

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営業DX推進のための体制構築

営業DXを成功させるには、特定の役割を持った専門チームの体制構築が欠かせません。このチームは主に、デジタルマーケティングを推進する「デジタルマーケター」と、社内で営業活動をおこなう「インサイドセールス」から構成されます。ここで、それぞれの役割を見ていきましょう。

営業DXの中核を担うデジタルマーケター

デジタルマーケターは、営業DXにおいて中核的な役割を果たします。新規リードの獲得から育成、時には商談創出まで、ウェブサイトやマーケティングオートメーションツールを活用して様々なデジタルマーケティング活動を運営します。
 
この活動には、ターゲット顧客の特定や適切なコンテンツの制作、オンラインキャンペーンの効果的な運用などが含まれます。デジタルマーケターは自社製品やサービスに対する深い理解を持ち、その知識をマーケティング戦略に反映させ、営業チームのデジタル化を推進する重要な存在です。

リード獲得を担うインサイドセールス

インサイドセールスは、営業DXの成功に欠かせない存在です。主にオフィス内で電話やオンラインツールを使用して営業活動をおこない、新規リードに対する直接アプローチと商談進行を担当します。
 
対面営業とは異なり、デジタルツールの活用とオンラインでのコミュニケーションスキルが求められるため、適切なトレーニングとサポートが重要です。インサイドセールスは、顧客ニーズへの迅速な対応を通じて、営業DXの成功に大きく貢献します。

営業DXの推進にはキューアンドエーの専門サービスを活用しよう

営業DXは段階的なアプローチを通じて、営業効率の向上と顧客関係の強化を目指す包括的な取り組みです。この取り組みには、相性分析、デジタル化の範囲の決定、適切なデジタルツールの選定、そして効果的なチーム構成が必要です。
 
この多岐にわたる取り組みのサポートとして、キューアンドエーは幅広いサービスを提供します。キューアンドエーの「デジタルマーケティング支援サービス」は、ターゲット選定から戦略立案、コンテンツ制作、運用に至るまで一貫したサポートをおこないます。さらに、「DIGINEXT SALES Plus －営業DX支援」を通じて、経験豊富な専門家が代行サービスを提供し、コンテンツ制作の負担を軽減し、効率的な施策の運用が可能です。
 
デジタルマーケターとインサイドセールスの専門家を組み合わせることで、営業DXによる顧客の獲得とビジネス成長の加速を実現します。新規・既存顧客の開拓にデジタルマーケティングを活用したい企業さまは、ぜひキューアンドエーにご相談ください。持続可能な成長を目指すお客さまに、最適な戦略とサポートを提供いたします。

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