トークスクリプトの作り方から活用術まで徹底解説【営業マン必見！】

営業トークの台本「トークスクリプト」は、うまく活用することで成約率アップにつながります。属人化しやすい営業トークを均一化することで、チーム全体の成績アップが期待でき、営業マンの自信向上にもつながるでしょう。

ただし、作り方や活用方法を誤ると、大きな効果は期待できません。そこでこの記事では、トークスクリプトの作り方や活用術を詳しく解説します。さらに、トークスクリプト活用時の注意点もお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

トークスクリプトには3つの役割がある

トークスクリプトとは、インサイドセールスや電話での営業などさまざまな営業活動で使用するトーク台本のことです。顧客に対して話す順番を決めておくことで、スムーズな会話から契約につながりやすくなるなど、営業成績アップをサポートするツールの一つといえるでしょう。ここでは、トークスクリプトの3つの役割について、詳しく解説します。

営業トークを均一化する

トークスクリプトには営業マンによって差が出やすいトークを均一化する役割があります。台本がない状態で営業すると、会話が得意な営業マンはスムーズに契約を獲得できますが、そうでない営業マンはなかなか成績が上がらず苦しむこともあります。

トークスクリプトを作っておけば、トークが均一化されるため、営業マンによる差を最小限に抑えられるでしょう。結果として、チーム全体の営業成績が向上し、会社への大きなメリットが期待できます。

営業マンに自信を持たせる

営業マンに自信を持たせるのもトークスクリプトの役割です。顧客は製品・サービスについての知識や情報をほとんど持っていません。つまり、営業マンのトークによって自分に必要なのか判断します。営業マンが自信なさそうに説明すると不安を感じて、契約を断念してしまうでしょう。

トークスクリプトがあれば「自分のトークは間違っていない」と自信を持てます。自信を持って説明すると製品やサービスの正しい特徴が伝わり、契約獲得につながりやすくなるでしょう。

新人教育にかかる時間を短縮する

トークスクリプトには、新人教育にかかる時間を短縮する役割があります。知識・経験がほとんどない新人営業マンを教育するには、基礎訓練を実施した後、先輩社員が個別にレクチャーしなければなりません。個別指導には時間もかかるので、業務効率の低下につながることが多いでしょう。

トークスクリプトがあれば、会話の流れを把握できるので、新人営業マンでも1人で営業することが可能です。会話に慣れるまでトークスクリプトを活用することで営業マンのレベルを統一し、平等に教育ができます。

トークスクリプトを作成する際のポイント

トークスクリプトは作り方を工夫することで、大きな効果を発揮します。逆に必要最低限の情報しか盛り込まなければ、納得のいく使い方ができず、営業マンが混乱することもあるでしょう。ここでは、トークスクリプトを作成する際のポイントを3つ紹介します。

顧客の検討段階に合わせて複数のシナリオを用意する

トークスクリプト作成時は、顧客の検討段階に合わせて複数のシナリオを用意しましょう。トークの内容は営業場面や顧客のリアクションによって変化します。想定される状況に柔軟に対応するには、複数のシナリオを用意しておくことが大切です。

複数のシナリオを用意するときは、相手の状況を詳細にイメージしましょう。フローチャートを用いて起こりうる展開と対応策を明確にしておくと、スムーズなトークにつながります。

具体的なメリットや数字を盛り込む

具体的なメリットや数字を盛り込むこともトークスクリプトを作るうえで欠かせません。具体的なメリットや数字は顧客に信頼感を与え、契約成立につながりやすくなります。

たとえば「弊社のサービス導入で営業効率UP」よりも「半年後には10%、1年後には20%の業務効率が改善された実績があり、社員の残業時間が1人あたり月5時間少なくなった」とアピールする方が明確です。事例を踏まえて伝えることで、納得感を与えやすくなります。

反論に対する切り返しも想定する

トークスクリプトは反論に対する切り返しも想定して作成しましょう。製品・サービスを営業すると「とりあえず断ろう」と考えている人がほとんどです。営業に良いイメージを持っていない人もいるでしょう。

しかし、本当は問題を抱えており、製品・サービスが役立つ場合もあります。このような人にこそ、製品・サービスの魅力を正しく伝える必要があるのです。まずは相手の反論を受け入れ、聞く姿勢に徹することで少しずつ本音が見えてきます。本音が見えてくれば、問題の本質を踏まえて適切にアプローチすること可能です。

トークスクリプトの構成と作り方

トークスクリプトを作成する前に構成を確認しておきましょう。構成とはトークの順序のことで、意識せずにいきなり内容を考えると、まとまりのない会話となり、伝えたい情報がうまく伝わりません。トークスクリプトを作る際には「あいさつ・導入」から始まる4ステップの構成を意識することが大切です。以下では、4つの構成の役割を解説します。

あいさつ・導入

トークスクリプトではまず、あいさつ・導入を記載します。あいさつは営業マンの印象が決まる重要なポイントです。初めて営業する相手は少なからず警戒心を持っているので、柔らかい表現を意識しましょう。

導入文では、簡単な数字やメリットを伝えることで、興味関心を持ってもらうことが重要です。どのようなメリットがあるのか分かりやすく伝えることで、相手は自社をイメージしやすくなり、話を聞いてもらいやすくなるでしょう。受付を挟む場合は「受付突破」の文言も記載しておくと、担当者へのスムーズな取り次ぎが期待できます。

本題

導入を終えたら相手の課題を踏まえて、自社サービスのメリットを伝えます。自社サービスを導入した企業の成功事例や顧客が抱える課題解決にどのように役立つかなど、具体的に伝えましょう。トークが長すぎると聞き飽きてしまうため、簡潔に分かりやすくまとめることが大切です。

クロージング

本題を伝えたら、契約の意思があるか確かめるクロージングです。契約の意思があれば、契約前の確認事項などを伝え、契約締結に進めましょう。契約の時期を決めかねている状態であれば、次のアポイントを取ることに切り替えます。テレアポならアポ取得、商談なら再訪問や受注合意を提案しましょう。

ここで重要なのは「どうでしょうか？」と相手に委ねるのではなく「AとBのどちらにしますか？」と選択肢を提示することです。「どうでしょうか？」と聞かれると悩んでしまう人が多いので、あらかじめ選択肢を用意するとスムーズな決断につながります。

質疑応答

クロージング後は、質疑応答ができるように準備しておきます。製品・サービスについて深く理解してもらったり、顧客の今後の展開を確認したりすることが重要です。顧客の疑問があれば、質疑応答で解消できるようにします。想定される質問をリストアップしておき、スムーズに解答できるよう準備しておくことが大切です。

とくにBANT（予算・決済権・ニーズの有無・タイミング）を意識してヒアリングしましょう。これにより、相手の温度感や契約までの流れを確認でき、契約成立に近づきます。

【効果UP】営業マン必見のトークスクリプト活用術

トークスクリプトを作成しただけでは、成約率アップにはつながりません。重要なのはトークスクリプトの活用術です。活用術を理解したうえでトークスクリプトを使えば、ワンランク上の営業ができ、顧客との信頼関係構築や成約率アップにつながります。ここで紹介する「3つのトークスクリプト活用術」をぜひ参考にしてください。

顧客のペースに合わせてトークする

相手との信頼関係を構築するには、会話のペースを合わせることがもっとも重要です。顧客のペースに合わせてトークすることで、伝えたい情報が伝わりやすくなります。顧客によって会話のスピードはもちろん、思考や判断にかかる時間も異なるため、一方的に会話を進めてしまうと相手はついてこれません。

会話のペースは「話すスピード・声のトーン・話す割合・距離感」の4つを意識し、相手の様子をうかがいながら会話を進めましょう。

話し方に抑揚をつける

トークスクリプトを活用する際は、とくに話し方に抑揚をつけることを意識しましょう。トークスクリプトを見ながら会話したり、暗記して会話したりすると、ただ読み上げるだけになりがちです。このような一定のテンポでの会話では、どこが重要なのかよく分かりません。

抑揚が少ない会話は、伝えたい情報が相手の印象に残りにくいので、メリハリをつけながら会話することが伝えたい情報を伝えるためのコツです。

常に改良を続ける

作成したトークスクリプトは、常に改良を続けることが大切です。トークスクリプトを活用した会話が顧客を満足させられているとは限りません。トークの中でネガティブな印象を持たれたり、想定外のリアクションが返ってきたりすることもあるでしょう。

その都度改善することで、レベルの高いトークスクリプトに仕上がります。また、トークスクリプトの改良を続けると幅広い顧客のニーズに対応できるようになり、成約率アップも期待できるでしょう。

トークスクリプトは万能ではない！使い方に要注意

トークスクリプトをうまく使いこなせば営業活動を効果的に進められますが、決して万能ではありません。クライアントの状況や役職等に応じて柔軟に調整する必要があります。使い方を誤ると相手に不信感を与えてしまい、契約成立はおろか、信頼関係を壊してしまうことにもつながりかねません。つまり、トークスクリプトを使いこなす営業マンのスキルも重要なのです。

たとえば、トークスクリプトを意識しすぎるあまり会話に妙な間が生まれたり、あからさまに台本を読み上げているように一定のテンポになったりすると、それ以上先を聞く気にはなれないでしょう。

トークスクリプトはあくまで営業ツールの一つとして捉え、臨機応変に工夫しながら活用することが大切です。「トークスクリプトがあるからスムーズに営業できる」とツールを頼るだけではなく、営業のスキルアップにも力を入れる必要があります。

トークスクリプト作成に悩んだら外部委託もおすすめ！

トークスクリプトは作成するだけでなく、使い方も教育する必要があります。構成に沿って作れば難しい手順ではありませんが、柔軟に使いこなす営業マンを育てるまでにかなり時間がかかるでしょう。作成から教育までにかかる時間を踏まえると、外部委託も一つの選択肢としておすすめです。

「キューアンドエー」なら見込み顧客の獲得から契約後のフォローまでまとめて対応できます。自社の目的や状況、委託範囲などを細かく確認してくれるので、納得したうえで契約することが可能です。ご相談は無料で承っていますので、興味のある方はお電話または専用フォームよりご連絡ください。

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