チームワークで勝つ! マーケティング＆セールスの連携不足を解消する6つの施策

インサイドセールスを導入したものの、思うような成果が出ていないと感じていませんか？その原因の一つは、「マーケティングとセールスの連携不足」による影響かもしれません。マーケティングとセールスの連携不足によって引き起こされる問題は、インサイドセールスの成果に直結します。
 
本記事では、マーケティングとセールスの連携不足がもたらす問題点を明らかにし、問題を解決するための6つの具体的な施策を紹介します。また、マーケティングオートメーションの戦略的な活用方法と、部門連携を促進する組織文化の醸成方法についても解説します。

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マーケティングとセールスの連携不足が招く、インサイドセールス成果への悪影響

マーケティングとセールスの連携が不十分だと、インサイドセールスの成果に深刻な悪影響を及ぼします。具体的には、以下の3つの問題が発生する可能性があります。

① ペルソナの認識ずれによるリードの質の低下

マーケティングとセールスが理想の顧客像（ペルソナ）の認識を共有していないと、獲得したリードの質が低下します。セールスが求める見込み客と異なるリードでは、効果的なアプローチが難しくなり、商談化率や受注率が下がる恐れがあります。その結果、インサイドセールスの生産性が低下し、目標達成が困難になってしまいます。

② 役割の不明確さによるリード育成の停滞

マーケティングとセールスの役割や責任範囲が明確に定められていない場合、リード育成のプロセスがスムーズに進まなくなります。マーケティングが育成したリードをセールスが適切なタイミングで引き継げないと、見込み客の購買意欲が高まったタイミングを逃してしまいます。両部門の連携が滞ることで商談化のチャンスを逸し、インサイドセールスの成約率低下を招きます。

③ 組織のサイロ化による情報共有の欠如

マーケティングとセールスのコミュニケーション不足は、組織のサイロ化を招き、情報共有が滞ります。セールスが持つ顧客の声や市場動向といった貴重な情報が、マーケティングにうまく伝わらず、効果的な施策立案に活かされません。また、マーケティングの施策内容がセールスに十分に理解されていないと、見込み客へのアプローチに一貫性を欠き、インサイドセールスの成果低迷につながります。

インサイドセールスの成果を上げる「マーケティングとセールス連携強化の6つの施策」

インサイドセールスの成果を向上させるためには、両部門の連携強化が欠かせません。ここで、マーケティングとセールスの連携を強化し、インサイドセールスを成功へと導く6つの具体的な施策を見ていきましょう。

① 業務プロセスを可視化し、役割と責任を明確にする

マーケティングとセールスの業務プロセスを可視化し、それぞれの役割と責任を明確にすることが重要です。一連のリード育成プロセスの中で、マーケティングとセールスの担当範囲をしっかり定義します。業務プロセスを明文化することで滞りのない連携が可能になり、リード育成の効率が高まります。

② リードの引き継ぎ基準とフォローアップサービスレベルの合意

マーケティングとセールスが、リードの引き継ぎ基準やフォローアップ方法などのサービスレベルを合意しておくことが肝心です。例えば、マーケティングオートメーションツールのリードスコアが一定以上になったらセールスに引き継ぐなど、ルールを設けます。この基準を設けることで、適切なタイミングでのアプローチが可能になり、リードの成約率が高まります。

③ 共通のペルソナを作成し、理想の顧客像を共有する

マーケティングとセールスが協力して、理想の顧客像（ペルソナ）を明確にし、共通認識を持つことが重要です。過去の顧客データを分析し、人口統計や心理特性などを基にペルソナを作成し、両部門が一致団結して見込み客にアプローチできるようにします。

④ 協力的なリード育成体制を構築する

インサイドセールスで成果を上げるには、マーケティングとセールスが協力してリード育成する体制が欠かせません。マーケティングが提供するコンテンツをセールスが商談で活用したり、セールスが得た見込み客の情報をマーケティングがナーチャリングに活かしたりと、相互に連携することでリード育成の効果が高まります。

⑤ 部門間の交流を増やし、相互理解を深める

マーケティングとセールスの交流を増やすことで、インサイドセールスに関する相互理解が深まり、連携が強化されます。合同ミーティングの定期的な開催やセールスのデモ同行、マーケティングの企画会議への参加など、部門の垣根を越えた交流の機会を設けることが効果的です。

⑥ テクノロジーを活用し、情報共有と業務効率化を図る

マーケティングオートメーションツールやCRMなどのテクノロジーを導入し活用することで、連携強化と業務効率化を図れます。これらのツールにより、リードの行動履歴や属性情報を一元管理でき、両部門での情報共有がスムーズになります。また、リードスコアリングやナーチャリングの自動化により、業務の効率化も期待できます。
 

マーケティングオートメーションを活用した連携強化の促進

マーケティングオートメーションツールは、マーケティングとセールスの連携を強化し、リードを育成する有効な手段です。マーケティングオートメーションを戦略的に活用することで、以下のようなメリットが得られます。

① データ統合による高品質なリードの獲得

マーケティングオートメーションツールとCRMを連携させることで、リードの属性データと行動データを一元管理できます。リードの全体像が把握しやすくなり、より適切なセグメンテーションやターゲティングが可能です。高品質なリードを獲得することで、セールスの商談化率や受注率の向上が期待できます。

② AIを活用したリードスコアリング

AIを活用してリードスコアリングのルールを自動的に構築することで、スコアリングの精度が高まります。過去の成約データを分析し、成約に至ったリードの特徴を学習することで、最適なスコアリングモデルを構築できます。優先度の高いリードを明確化し、効率的なセールスのアプローチが可能です。

③ 顧客の課題に寄り添ったナーチャリング施策

マーケティングオートメーションツールを活用して、顧客の課題に合わせたコンテンツの配信が有効です。特定の業種や職種に特化したコンテンツを提供することで、見込み客の関心を引き、エンゲージメントを高めることができます。また、見込み客の行動履歴に基づいて、最適なタイミングでパーソナライズされたメールやコンテンツを配信することで、見込み客との関係性を強化できます。

マーケティングとセールスの連携強化に向けた組織文化の醸成方法

マーケティングとセールスの連携強化を実現するためには、ツールの活用に加えて組織文化の変革が必要です。部門間のサイロ化を取り払い、協力し合う文化を醸成するには、以下の取り組みが重要になります。

① 経営層のリーダーシップによる部門間連携の重要性の発信

経営層やトップが部門間連携の重要性を強く発信し、自ら率先して行動することで、社員の意識改革を促すことができます。経営陣がマーケティングとセールスの合同ミーティングに参加し、連携の成果を讃えるメッセージを発信するなどの取り組みが効果的です。

② 連携を促進する評価制度の導入

部門ごとの目標だけでなく、連携の成果を評価する指標を設定し、インセンティブを与えることで社員の行動変容を促すことができます。マーケティングの評価指標に、セールスに引き継いだリードの商談化率を加えたり、セールスの評価指標にマーケティングへのフィードバック提供率を加えたりするなどの施策が有効です。

③ 連携を推進するリーダーの育成

部門間の垣根を越えて、マーケティングとセールスの連携を主導できる人材を育成することが重要です。両部門の業務に精通し、相互の価値観を理解できる能力を持つリーダーを育成が連携強化につながります。リーダー育成には、研修プログラムの整備やOJTを通じた、実践的な学び機会の提供などが効果的です。

キューアンドエーのDIGINEXT SALES Plusがマーケティングとセールスの連携強化をサポートします！

マーケティングとセールスの連携強化は、インサイドセールスの成果向上に欠かせない取り組みですが、一朝一夕には実現できません。適切な戦略とテクノロジーの活用、組織文化の変革が必要です。こうした複雑な課題を解決し、着実に連携強化を進めるには、経験豊富な専門家の知見を活用するのが良いでしょう。キューアンドエーのDIGINEXT SALES Plusは、お客さまの状況を深く理解した上で、最適な解決策を提案するサービスです。
 
DIGINEXT SALES Plusでは、マーケティングオートメーションツールとCRMの連携による高品質なリードの獲得や、AIを活用したリードスコアリングの自動化、顧客の課題に寄り添ったナーチャリング施策の立案など、連携強化に向けた実践的な支援を提供します。また、セールスとの緊密な連携を実現するための業務プロセスの設計や、ツール活用方法のアドバイスにも対応します。
 
さらに、DIGINEXT SALES Plusは組織の連携強化に向けた、組織文化の醸成もサポート。組織変革に必要な取り組みについて、専門家の知見を活かした具体的なアドバイスを提供します。インサイドセールスの成果向上を目指して、事業の持続的成長を実現したいとお考えのお客さまは、ぜひキューアンドエーにご相談ください。マーケティングとセールスの連携強化という難易度の高い課題を、キューアンドエーが全力でサポートいたします。

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